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客流、客单、毛利……核心指标全线增长的秘籍是?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-06-04)
标签:门店业绩 员工管理 指标提升 数据应用 

    北方某知名连锁门店数量800余家,年销售额将近20亿元。与瑞商网全线合作十一年,业绩稳定持续增长的同时,为该连锁培养了一批具有数据化管理理念的骨干队伍。

    该连锁在行业大环境区域低迷时期,经营核心指标:客流、客单、毛利……全线增长。

这家企业做了什么?

一、坚持3个业务方向

    坚持用瑞商网带教方法——坚持商品结构2:3:5。瑞商网建议药店,为满足不同消费群体的价格需求,商品按高、中、低三个价格带划分,各价格带占比应遵循2:3:5。

    坚持用瑞商网带教方法——坚持用《关联提示卡》抓动销。关联提示卡最大的价值在于,提醒门店店员进行关联销售。同时,店长需主动帮助店员开口销售。①店长定期在门店组织店员巧用《顾客接待情景演练》,帮助店员养成主动开口的习惯。②店长针对每个店员进行“开口率”和“成交率”的检核。

    坚持按瑞商网带教方法——坚持用店间调剂降低存销比。大家都知道,存销比反映的是即时库存状况。瑞商网建议,门店存销比应控制在1.2,总部库房存销比应控制在0.8,总体库存销比应控制在2.0。如果存销比过高就会发生库存积压,存销比过小就容易断货。该连锁在瑞商网的建议下通过“店间调剂”的方式进行品种的补充及库存管控。店间调剂的具体操作:第一轮:相同类型门店;第二轮:相同片区门店之间;第三轮:公司内不同片区门店间。之所以做三轮调剂,主要是考虑到不同门店之间的品种互补,同时考虑到相同消费群的商品满足度。在控制资金成本的前提下,尽可能地满足各门店库存需求匹配度。该连锁通过这样三轮调剂后,门店商品库存环比下降。同时,库存品种数增长,日断货率下降。

二、坚持4项管理工作

    瑞商网与该连锁合作将近十年。这些年,同行在大环境影响下核心指标下滑的趋势下,该连锁依旧成绩斐然,其实就是严格执行瑞商网带教理念——“用数据说话”。

    坚持参与每一场分析会。董事长从2010年开始,始终坚持亲自参与每一场数据经营分析会。

    坚持推动落地工作。公司商采营核心业务部门副总经理坚持带头推动工作落地。

    坚持强化门店执行力。分析会中给出的方法如果认可,坚持信息传递到位,门店做到位、做的对;如果有异议,管理层当即提出讨论,与瑞商网达成共识后还是门店强执行;如不能达成共识,找到另外解决方案继续强执行。

    坚持学以致用。从2018与瑞商网合作瑞学·店员训练系统,坚持进行《关联销售演练》;2019年商管班学习后,坚持价格带陈列、商品结构调整、陈列调整。

小瑞结语

    “大环境不好,大家都这样,我们也没办法。”这是瑞商网走访行业听到最多的一种观点。本文带教案例的连锁可以做到核心指标全线增长,其实更多是相信瑞商网的理念,不打折地执行瑞商网给与的方法。从上到下始终坚持落地执行“用数据说话·按流程办事”!这就是业绩提升的核心秘籍。

 

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