“这个门店怎么老是亏损？连续三个月完不成任务了，怎么办啊？我们最大的店原来一天八万以上，现在五万都到不了啦……”

    像这样的抱怨，数据分析师在很多连锁药店都听到过。这样类似的问题其实都指向同一个方向，即门店的业绩提不起来。即“高的绩效目标和低的营运能力”之间的矛盾，而这正是门店拦截销售的主要原因。想具体了解门店拦截销售的根源到底是什么吗？参加2014年8月7-8日“健康门店中国行—瑞商网药店运营巡回培训”成都站吧！关于“药店管理的五大漏洞”也将为您详细讲解。冷峻数据与热辣成都碰撞，期待您的加入！

    为什么门店运营能力不够，无法正常、良性地完成公司目标呢？根本的原因，是门店营运管理中浪费严重、漏洞太大。

    以手捞金沙为例，如果捞金沙的时候，手指是张开的，那最后真正留在手掌中的金沙只有那么一小撮，更多金沙的都从指缝里漏掉了。药店经营管理也是这样，如果我们的管理漏洞比较大，就像指缝张得很大一样，很多进店顾客资源就会被漏掉。

    那么，药店管理的指缝有哪些呢？

    第一个手指缝：商品的漏洞。商品结构不合理、商品品种不齐全。我们往往认为商品品种齐全就是商品品种数量多，但并不一定如此，在结构上不齐全也是商品的漏洞。以下图为例：

    上图是某药店平喘药的商品结构表，从中可以看到缺少高价格带的非竞销品（高毛品），而同一价格带上，竞销品（品牌药、低毛利品或倒挂商品）有8个。如果这时进来一个有高消费能力的顾客，要购买平喘药，这时我们的店员一般都会推荐低价格带上的高毛品，而不会推荐高价格的品牌药，这样就发生了反向的价格带拦截。大多数情况下，这个顾客会什么都不买，转身到隔壁的药店去购买。至此，一个顾客就损失掉了。以上，指的就是商品的漏洞。

    第二个手指缝：员工的漏洞。好的销售人员和一般的销售人员的销售额差距是2～3倍，举例说明：同样在妇科药上，好的销售人员一个人可能卖到1000元，而一般的销售人员只能卖到300元。这个差距说明优秀员工和普通员工在品类上的差距——卖得好的员工能力强，能把顾客资源捞得更多，而一般员工能力弱，意味着指缝比较大，把进店这部分顾客资源给漏掉了。

    很多药店没有意识到这个差距，光看销售额的话，优秀店员和普通店员的差距实际上没有这么大。原因是，这个店员在这个品类上强，另一个店员在另一个品类上强，这样互相弥补，最后我们看到的差距就没有这么大。

    第三个手指缝：顾客资源的漏洞。比如说核心商圈，每个药店在核心商圈的渗透力到底有多少，有多少顾客会进这个店消费？前一段时间，有几家企业针对这个问题，在一些门店做了商圈调查，结果发现，渗透率不到30%，还有70%的核心商圈的顾客，有可能根本就不进这个店。这个漏洞也是很惊人的。

    第四个手指缝：货架的漏洞。药店对货架的应用能力，应该说还有很大的提升空间。价格带拦截还是品牌拦截，更多地是通过陈列拦截来实现的（即低格带的商品或品牌药在黄金线是不陈列的）。这样货架的吸客能力，就完全被浪费掉了，这个漏洞比较大。当然，像陈列的关联性、专业性等等，能做到的门店就更少了。

    第五个手指缝：促销活动的漏洞。各个企业常见的促销活动，主要是简单的买赠、会员双倍积分等，这种促销活动没有差异化，没有针对性，比较同质化，竞争对手很容易复制。在初期的时候，这种方式可能发挥了较大作用，但是等所有的药店都这样做时，就不会起到特别满意的效果。而我们药店的企划人员，已经习惯了这种做法，很多人没有意识到，以这种方式进行促销，对顾客已经失去了吸引力，促销的投入都被浪费掉了。

    以上所说的漏洞就像我们张开的那些指缝。了解决这些漏洞——解决营运能力低的问题，在什么地方可以提升呢？最容易解决的漏洞又是哪个呢？

    这是值得我们深思的问题。

    编辑小结

    数据分析中有一个词叫做“盲点”。盲点的浅显解释就是“我不知道我不知道”。而药店管理中的五个漏洞可能就是大多数药店的盲点。2014年8月7-8日，瑞商网数据分析师首次走进西南四川，在成都芙蓉大药房总部展开培训。在会上将一一揭开盲点。