【瑞商语录】
    器械是大健康药店的一部分，如何能让器械销售占比增加呢？有什么可以值得借鉴复制的方法吗？东北大药房的例子，可以给你很好的启示，他们的操作方法是：主动提高器械类产品的品种和营业面积，让销售占比增长了5个百分点；与厂家合作，器械展示和使用培训产生了明显的集客效应；器械产品重体验，多给顾客创造体验机会，并做好售后工作，让顾客安心到家。

    门店：东北大药房胜利店
    面积：800平米
    门店类型：医保药店
    所处商圈：商业街和居民区之间
    特色营销：家用医疗器械销售

    位于商业街和居民区之间的东北大药房胜利店，在去年加强非药销售力度之后，饮片和医疗器械的提升十分显著，而其器械的操作方法尤其具有可复制性，值得借鉴。

    主动申请 加强力度

    在去年政府公布部分药品下调价格以后，胜利店主动和总部申请加大家用医疗器械的采购力度，除以前经营的血糖仪、血压计、试纸等小型器械之外，引进各式轮椅、拐杖、制氧机等大型家用医疗器械，使得器械销售占比由8%增长到13%。

    “血压计、血糖仪等电子医疗器械的市场价格已经没有什么可竞争空间了，”胜利店店长张锐谈道，“我们店的商圈比较特殊，兼具商业中心店和社区店的优势，所以希望加强服务于家庭的器械品类。”

    除了品类的扩容以外，器械类的陈列面积也提高到200平米，占整个门店的1/4。门店对轮椅、拐杖、煎药锅、足浴盆、健身器材等进行多品种陈列，方便顾客挑选。

    厂家合作 深入社区

    虽然品牌血压计、血糖仪的利润空间不大，但是厂家专柜的一系列顾客免费服务还是具有很强的集客效应。

    胜利店加深和厂家的合作，除了日常的免费量血压、测血糖以外，还和厂家一起在店内和社区进行电子类器械使用方法的培训，争取让每一位会员都学会自测血压、血糖。

    据东北大药房经营管理部部长郭影坤介绍，胜利店及另外两家门店和器械厂商进行定向合作，厂家会提供较多的展示品，例如大型制氧机、健身器材、高档轮椅等，只做展示，无现货。如果达成购买，直接由厂家人员送到顾客家中，这对门店和顾客都是有利的。

    加强体验 做好售后

    对于轮椅等价格比较高的器械产品，胜利店会尽量做到让顾客先体验、后购买，“尤其是在顾客犹豫不决的时候，体验是很必要的。”张锐解释道。

    甚至，支付一定的折旧费，顾客还可以租用轮椅、拐杖等可能只是短期使用的产品。另外，在旅游季节，胜利店还会将某些器械租给外地的游客。

    对于售后服务，胜利店做得也比较到位。一方面，会请厂家的技术人员为店员进行简单维修知识的培训，这样，顾客碰到的一些不太严重的问题，就可以直接到门店由营业员帮助解决；另一方面，门店会在顾客购买时，给顾客准备好联系卡，上面会详细写清楚厂家的售后电话、地址等，在出现一些较严重故障时，顾客可以直接和厂家售后服务人员联系，但是门店可以给顾客报销因送修而产生的打车费用等，不让顾客受到损失。