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一年进店24次的感冒会员
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2022-03-15)
标签:感冒 会员 顾客分析 数据 

    感冒是最常见的疾病,也是药店客流占比靠前的病症。很多连锁培训部都要求店员对于感冒顾客的接待技能做到烂熟于心。瑞商网围绕感冒开展了顾客研究、相关疾病研究、关联药品研究。通过数据研究发现,感冒是吸客的疾病类别,感冒人群每年平均进店次数24。抓住这一契机,感冒药这个品类可以为连锁贡献客流和毛利,具体怎么做呢?

    瑞商网建议:

    第一,商品部做好感冒用药的品类规划。特别是各个价格带,毛利区间的商品都要配置齐全,确保吸客的同时兼顾毛利。商品部在进行关联设计的时候,应根据感冒类型的不同,问症关联的方向应该有侧重点。

    第二,采购部根据商品部的规划完成感冒药的引进工作。

    第三,运营部在确保门店铺货到位后,须联合培训部做好店员在感冒用药培训工作。

    给大家展示一个瑞商网带教的真实案例。

    瑞商网数据分析发现,某连锁的感冒用药的毛利率明显低于行业参考值。主要由于该连锁感冒药的负毛商品特别多。因此瑞商网建议,在感冒用药这个品类中引进毛利率大于70%的超高毛商品。具体操作步骤如下:

    01、商品规划

    商品部通过分析后,拟定引进15个品种,但为了避免不可控的因素,瑞商网建议商品部筛选出50-80个商品备用。

    02、采购引进

    采购部严格把控引进到位。

    03、门店铺货

    门管部部署门店铺货确保到位。

    04、店员培训

    培训部提前安排员工学习新品感冒药的专业知识及销售技巧同时,要求店长每天组织店员,按照瑞商网要求,围绕新品感冒药开展关联销售五步法的演练。

    05、检核培训

    门管部携手区域经理下门店,追踪、检核店长的培训过程,并把培训纳入店长的绩效考核。

    06、促销活动

    培训坚持进行了2个月后,门管部又针对新品感冒药联合厂家进行了一次促销活动。促销活动的方案也要求店长、店员学习,一定要做到店长会管、店员会卖。

    07、数据跟进

    促销活动前,中,后都要用数据进行追踪,检验培训效果。特别是促销活动结束后的一个月,继续追踪新品感冒用药的销售情况。销售虽然较促销中相比有所下滑,但较促销前上了一个台阶。这说明培训起到了效果。

    08、总结表彰

    促销结束后,运营部组织门店进行了总结。运用数据呈现了店员的培训情况及动销表现,从中选拔标杆门店、店长及店员,真正做到了用数据调动员工培训及销售的积极性。即,店长会管,店员才会卖。店员会卖,销售业绩才有提升,个人收入才有保障。

    瑞商网,瑞佳·全病程数据营销,以提高药店专业力为核心目标,针对消费者整个疾病过程进行全面的疾病管理。发挥运用行业大数据研究的专业优势,帮助连锁药店建立规范、适用、高效的疾病全病程数据营销模式。

 

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