12月初，瑞商网总经理保文在北方某连锁和品牌工业一起召开了一场“工业产品在连锁表现的数据解读会”。
我们先了解一下基础背景：
·连锁：600余家，年销售额16亿元
·工业：知名品牌六味地黄丸，与连锁建立很好的合作关系
在正文开始前，我们先了解一下某品牌六味地黄丸在连锁的数据表现：
1、铺货
·1-9月，门店平均铺货率为86.19%
【结论】该品为知名商品，不管是一线店员还是顾客，都有一定的品牌认知度。因此该品在连锁门店的铺货情况较好。
2、动销
·门店动销：1-9月门店月度平均动销率为94%
·员工动销：1-9月员工月度平均动销率为42%
【结论】可以清晰看出，门店动销率与员工动销率差异非常大。那为什么会这样呢？
3、门店店均销售盒数
瑞商网数据分析师将该品在连锁所有大店的销售表现进行了分析，发现：
·1-9月，店均销售盒数最好的门店数据为120盒
·1-9月，店均销售盒数最差的门店数据为3盒
·1-9月，店均销售盒数中值为75盒
【结论】同等规模的门店，该品销售差异非常大。为什么呢？
当连锁和六味地黄丸的厂家看到上述数据后，非常诧异。
厂家一直认为，和该连锁合作很多年，关系非常好。连锁对该品重视度极高，不管是促销资源，门店陈列面都给予了很多支持。从铺货及门店动销数据上也确实呈现出较好的表现。员工动销数据以前从没有关注过，压根没有想过100个店员中，只有42个店员会卖该品。这点非常出乎意料。那么，员工不动销是否就是该品在连锁业绩不提升的原因呢？工业就此提出了疑惑。
那连锁看到这些数据也意外！他们也非常认同厂家的观点和疑惑。员工动销差的根本原因到底是什么呢？
保文观点
瑞商网总经理保文也通过数据表现，提出了自己的观点：
该连锁新店拓展比较迅速，因此不少老店员抽调到新门店，承担店长或门店管理的核心岗位；同时，也补充很多新店员。但当新人到岗后，连锁及厂家并没有跟进该品的新员工培训。导致很多新员工不会卖，而被抽调到新开门店的老员工，将很大精力转移到门店管理，对于该品的关注度下降。因此，店员销售该品的动销率低，也就是该品在连锁业绩不提升的主要原因。
厂家非常认可上述观点，连锁开新店的信息他们确实不知道，因此没有及时跟进新员工培训。
当然，连锁由于拓展新店，焦点转移到新店运营管理上，也没有及时跟进新员工培训。
既然，双方通过数据解析找到了该品在连锁业绩不提升的核心原因，接下来的工作重点就是，围绕新员工开展“六味地黄丸”的专业训练。 |
