加入收藏   /   设为首页  /   关于我们  /                   您好!请  登录  /  注册  /
瑞商网LOGO 当高血压“撞上”失眠
推荐文章

·【关联用药】“拯救”更年期女性
·【关联用药】当高血压“撞上”失眠
·4个150—主推、关联、疗程、复购
·促销,却输在了起点上!
·一年进店24次的感冒会员
·2021年连锁药店核心指标数据解读
·怎么应对野蛮顾客?
药培圈微信
瑞商网微信
瑞商网>品类管理实战>供应链管理>正文
 
开店“后遗症”—单品销量“伪增长”
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2022-01-20)
标签:单品销量 工商合作 铺货率 员工动销 

    12月初,瑞商网总经理保文在北方某连锁和品牌工业一起召开了一场“工业产品在连锁表现的数据解读会”。

    我们先了解一下基础背景:

    ·连锁:600余家,年销售额16亿元

    ·工业:知名品牌六味地黄丸,与连锁建立很好的合作关系

    在正文开始前,我们先了解一下某品牌六味地黄丸在连锁的数据表现:

1、铺货

    ·1-9月,门店平均铺货率为86.19%

    【结论】该品为知名商品,不管是一线店员还是顾客,都有一定的品牌认知度。因此该品在连锁门店的铺货情况较好。

2、动销

    ·门店动销:1-9月门店月度平均动销率为94%

    ·员工动销:1-9月员工月度平均动销率为42%

    【结论】可以清晰看出,门店动销率与员工动销率差异非常大。那为什么会这样呢?

3、门店店均销售盒数

    瑞商网数据分析师将该品在连锁所有大店的销售表现进行了分析,发现:

    ·1-9月,店均销售盒数最好的门店数据为120盒

    ·1-9月,店均销售盒数最差的门店数据为3盒

    ·1-9月,店均销售盒数中值为75盒

    【结论】同等规模的门店,该品销售差异非常大。为什么呢?

    当连锁和六味地黄丸的厂家看到上述数据后,非常诧异。

    厂家一直认为,和该连锁合作很多年,关系非常好。连锁对该品重视度极高,不管是促销资源,门店陈列面都给予了很多支持。从铺货及门店动销数据上也确实呈现出较好的表现。员工动销数据以前从没有关注过,压根没有想过100个店员中,只有42个店员会卖该品。这点非常出乎意料。那么,员工不动销是否就是该品在连锁业绩不提升的原因呢?工业就此提出了疑惑。

    那连锁看到这些数据也意外!他们也非常认同厂家的观点和疑惑。员工动销差的根本原因到底是什么呢?

保文观点

    瑞商网总经理保文也通过数据表现,提出了自己的观点:

    该连锁新店拓展比较迅速,因此不少老店员抽调到新门店,承担店长或门店管理的核心岗位;同时,也补充很多新店员。但当新人到岗后,连锁及厂家并没有跟进该品的新员工培训。导致很多新员工不会卖,而被抽调到新开门店的老员工,将很大精力转移到门店管理,对于该品的关注度下降。因此,店员销售该品的动销率低,也就是该品在连锁业绩不提升的主要原因。

    厂家非常认可上述观点,连锁开新店的信息他们确实不知道,因此没有及时跟进新员工培训。

    当然,连锁由于拓展新店,焦点转移到新店运营管理上,也没有及时跟进新员工培训。

    既然,双方通过数据解析找到了该品在连锁业绩不提升的核心原因,接下来的工作重点就是,围绕新员工开展“六味地黄丸”的专业训练。

 

Copyright 2007-2022 RUISY.COM.CN, All Rights Reserved
TEL:010-82781036 QQ:928589605 E_mail:ruisy2008@126.com
瑞商网 版权所有 京ICP备08005160号-1