加入收藏   /   设为首页  /   关于我们  /                   您好!请  登录  /  注册  /
瑞商网LOGO 中国医药物资协会联席会议
推荐文章

·客流、客单、毛利……核心指标全线增长的秘籍是?
·线上、线下数据透析“客流都去哪了”
·分析师告诉你,药店为啥要做商品规划
·门店这样做关联,小心“事倍功半”!
·为什么店员销售能力强仍完不成绩效?
·你还在做“蒙眼式”促销吗?
·【图解】结膜炎诊断及用药方法
药培圈微信
瑞商网微信
瑞商网>品类管理实战>员工绩效>正文
 
药店如何改变“90%的店员不会开口关联”的现状?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-04-23)
标签:员工 专业力 关联 训练 

    近期,瑞商网数据分析师研究了某带教连锁的30家试点门店的关联销售情况,得出了这样三组数据:

    ※ 自然销售下,月度开口进行关联推荐且成交的店员占比为10.46%
    ※ 瑞商网通过“瑞佳·全病程数据营销”对店员进行开口关联训练后,月度开口进行关联推荐且成交的店员占比提升为16.40%
    ※ 训练结束又过了一个月,在门店绩效要求下,月度开口进行关联推荐且成交的店员占比保持在15.24%

    对此,瑞商网总经理保文明确指出,以上数据绝非个例。在他走访到的连锁药店中,“90%的店员在自然销售下很少开口关联;而即使在剩下的10%的顾客关联推荐场景中,100个顾客里只有15%接受店员的关联推荐”。

为啥店员不愿意开口关联?

    对于这一现象,瑞商网在带教连锁中调研发现:一部分店员具备了关联的专业知识,但苦于没有销售技巧,给顾客进行关联推荐时,经常被拒绝,时间一长,便不愿意再开口;还有一部分店员自身专业知识不足,或是理论知识在脑海呈碎片化,不知道该如何使用,顾客购药时“有口难开”。以上原因都会导致店员从为了增收主动开口关联,到绩效强压痛苦关联。

为啥店员开口关联容易被顾客拒绝?

    瑞商网数据分析师走访连锁时,多次进行场景实验,证实了根源其实是店员被困在了“以产品为中心”的传统思维中。无论是新员工,还是老员工,单纯靠“背”产品说明书、关联组合来实现对产品卖点的快速记忆;加之工业代表在对店员进行培训时,也只是一味地强调“这个产品有多好”,致使店员养成了“先推品后介绍”的本能。这种方法很容易引发顾客反感,进而拒绝店员推荐。

如何训练店员会开口、巧关联、易成交?

    厘清了“90%的店员不会开口关联”的真相,连锁就应该从调整目前的店员培训方式着手进行改变。对此,瑞商网倡导,连锁药店可以借助“瑞佳·全病程数据营销”,训练店员会开口、巧关联、易成交!

    ※ 建立疾病知识体系

    “瑞佳·全病程数据营销”按照每个疾病,分别进行对应的顾客数据,研究梳理了“疾病知识树”。整合疾病相关内容,帮助合作企业的店员,在脑海中以疾病为单位,构建完整的知识体系。

    ※ 商品规划

    瑞商网按照“疾病知识树”,将为合作企业规划疾病商品的标准配置,并对比企业现状,帮助商品部、采购部合理进行商品的引进和汰换。

    ※ 商品组合营销

    瑞商网还将为合作企业提供商品的“关联、疗程、复购”组合营销方案,配合商品部、运营部在门店进行“提示卡”的陈列。在提醒店员组合销售的同时,对顾客形成心理暗示。

    ※ 店员学习训练及动销追踪

    通过“疾病知识问答”、“拿药训练”、“关联销售五步法”等瑞商网归纳总结的实用方法,将疾病专业内容融入实际顾客接待场景。经过一段时间的学习和训练,瑞商网将会统计店员“开口率”和“成交率”前后的月度变化情况;追溯不动销的原因,并依据连锁需求,提供门店/店员级的数据改善方案。

 

Copyright 2007-2021 RUISY.COM.CN, All Rights Reserved
TEL:010-62970667 QQ:928589605 E_mail:ruisy2008@126.com
瑞商网 版权所有 京ICP备08005160号-1