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为啥药店越培训,商品拦截越严重?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-04-23)
标签:药店 培训 拦截 店员工龄 

 

案例回顾

    某厂家为了达成主推A产品的销量任务,与合作的每家连锁药店都制定了完整的培训计划,并坚持开展门店贴柜培训。然而过了一段时间,厂家在瑞商网的帮助下,追踪、检核门店A产品动销情况数据时,却发现了这样一种怪象:培训次数越多、资历越老的店员,人均日均销量越低;反而接受培训少的新店员,人均日均销量越高。(见下图)

分析师观点

    瑞商网数据分析师借助“瑞海·药店大数据分析系统”,仔细查看了新老店员的销售明细数据,从三个方面解释了这一“怪象”产生的原因:

1. A产品本身特性

    A产品作为厂家多年主推品,无论是功效还是知名度,在同类产品中都遥遥领先,深受消费者的喜爱。多数消费者甚至在进店后会指名购买。但是,A产品的毛利率只有25%,在门店中属于一般品(瑞商网定义,20%≤毛利率<40%的商品为一般品)。因此,无论是从门店整体销售任务,还是店员收入来说,店员都是不愿意售卖A产品的。

    其次,由于A产品的顾客忠诚度高,基本无需店员过多推荐。因此A产品多数为门店自然销售,受新、老店员专业能力差异的影响不大。

2. 店员拦截替换

    基于A产品本身毛利偏低的特性,工作年限高,积累了一定经验的老员工,就会想尽办法,进行陈列拦截,或是在消费者指名购买的时候进行拦截替换。分析师随机抽调了其中一家连锁药店的数据,验证了门店确实存在着替换现象:

重合率=同时购买过产品A和产品B的会员数/购买产品A的会员数
统计时要求企业同时有这两个品种,并且销售两个品种的员工均属于同一工作年限

    如图所示,工作年限两年以上的员工,在接待购买过产品A和产品B的同一会员中,重合率明显高于其他年限员工。说明资历越高的店员更容易进行替换拦截。

    而新员工由于对货架、商品都不甚熟悉,在顾客指名购买时,满足顾客意愿的几率会更高。

3. 培训重点出错

    综合上述两点,该厂家目前的“一视同仁”的培训方式显然不合时宜。瑞商网数据分析师建议,该厂家在店员培训时,应重点区分新、老店员:

※ 新店员:帮助其熟悉货架和商品,能够在消费者指名购买时,第一时间且正确地找到商品(具体步骤可参考《瑞商网·拿药训练》)
※ 老店员:通过与高毛商品组合设计关联等方式,帮助其提升销售积极性。同时强化员工关联培训,避免拦截或替换

小|瑞|结|语

    无论是药店还是厂家,在日常开展工作的过程中,都会有遇到阻碍的时候。但是对于问题究竟出在哪,却很茫然。瑞商网“瑞海·药店大数据分析系统”,以门店真实销售数据为依托,帮助药店、厂家清晰发现问题、探寻原因,并给出解决的方向。如有需求,欢迎详询18311080670

 

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