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“两个改变”提升员工“专业力”,提升商品“关联率”
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-04-06)
标签:培训 专业力 员工 关联率 

 

注:平均关联率即平均每个店员关联销售成功的概率

    瑞商网随机调研了两家带教百强连锁发现,A连锁能够进行关联的员工只有6.0%,平均关联销售成功的几率只有1.3%;B连锁较之A连锁情况稍有好转,但能够进行关联的员工也只达到33.8%,平均关联销售成功的几率仅为6.2%。

    无独有偶,在保文走访的南北方众多品牌连锁,乃至百强连锁中,员工不会做关联,关联销售成功率低”已经是业内的普遍现象。有的连锁平均关联率甚至为0。

是什么让关联销售这条路“举步维艰”?

    保文在走访药店途中,听到、看到了很多店员到底如何进行关联销售推荐。结合这些店员的销售数据,他总结出了这样一套“公式”:


 
    保文指出,传统的店员大多还是“以产品为中心”。无论是新员工,还是老员工,单纯靠“背”产品说明书、关联组合来实现对产品卖点的快速记忆;加之工业代表在对店员进行培训时,也只是一味地强调“这个产品有多好”,致使店员养成了“先推品后介绍”的本能。这样的店员自然是不专业的,很容易就被顾客打上“她在推销产品”的烙印。一次推荐不成,次次推荐失败,久而久之,顾客对这类店员更是“避犹不及”。

“两个改变”提升员工“专业力”,提升商品“关联率”

    扭转店员的传统营销习惯很难,但最大的难点也是机会点。保文提出,“两个转变”即可提升员工“专业力”,提升商品“关联率”。

1.工业的转变

    店员的不良营销习惯往往受困于先入为主。因此工业代表在对店员进行培训时,必须摒弃“以产品为中心”。

    保文建议,工业可以将产品融入到疾病中,从疾病的预防-诊疗-康养等角度,对店员进行“以顾客为中心”的培训;同时,工业为了提动销,还应明确商品不动销的原因,对症下药,辅助药店店员提升专业力。

2.药店的转变

※ 店员定位——从销售员到顾客的健康顾问

    如果店员只把自己当做给顾客推药、拿药的销售员,顾客的信任度自然不会太高,甚至没有耐心听店员的推荐。但是如果店员成了顾客的健康顾问呢?凡病就医的人毕竟是少数,大多数人经常去的还是药店。店员如果能将“一次成单”的想法抛在脑后,专业帮助在前,商品销售在后,日积月累的不仅仅是店员的专业力,顾客的信任度也是水到渠成。有了这样的忠实顾客,还会愁业绩吗?

※ 培训方式——店员分级,先问症后荐药

    “药店苦专业力久矣。”然而长久以来,很多药店却走了弯路。

    我们熟识的一家连锁向来不缺培训,基本上是“七天一小训,半月一大训”,但是这种统一培训始终没有效果。瑞商网认为,这家连锁的问题就出在“统一”二字。

    为此,瑞商网倡导,药店在培训员工时,应根据员工的销售情况以及对应的短板,进行分级训练。同时,将“先问症后荐药”的营销方式纳入门店场景演练,加强店员销售行为习惯培养。

 

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