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线下门店还要不要保健品?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2020-11-19)
标签:保健品 医保刷卡 店员 专业力 

    “我们连锁的保健品接下来到底应该怎么办?”

    这是某知名连锁高层会议上,连锁总经理发出的提问。

    9月1日起,以保健品为主的一批非治疗性药品不能再刷医保卡。截止目前,这项政策已经重创了很多连锁!

    瑞商网总经理保文提出:“针对这样的政策,咱们家保健品到底是去还留?”

    当连锁中高层纠结的时候,连锁老总当即表达:应该留下。

    保文认为:国家仅仅限制医保刷卡销售保健品,并没有不让销售保健品。对连锁而言,目前最大的问题是改变店员传统的销售模式。“我们的店员习惯刷卡销售保健品,不让刷卡就不会卖了。所以需要改变的是店员的销售习惯!”

打破保健品刷卡传统,并不完全是一件坏事

    在传统的保健品销售过程中,有医保卡这张“金牌”,店员基本无需过多推销。一般碰上促销活动,顾客很容易就会接受店员推荐的保健品。正是店员对刷卡销售保健品的依懒性,一步步“培养”出顾客“非刷卡不购买”的消费习惯。而这种依懒性也极大地阻碍了店员专业能力的提升。

    试想,如果一开始保健品就不能刷卡,店员卖还是不卖?肯定也得卖。这时,他们就会想方设法地说服顾客购买,或从保健功能,或从疾病药理搭配,总能找到合适的理由。

    在说服顾客的道路上,店员们肯定是痛苦的,但是专业能力提升却是必然的。在这一过程中,店员们不仅掌握了更多的疾病知识、药理知识,更激发了谆谆诱导顾客需求的技能。

    这样看来,打破保健品刷卡传统,并不完全是一件坏事,起码倒逼药店更加重视员工专业力的提升。这也是零售药店今后发展、壮大的重要支点。

一个保健品厂家的典型成功案例

    在政策打击下,现如今还能把保健品品类做成功吗?

    答案是,完全可以。北方某主打益生菌的厂家就是一个典型的成功案例。

    该厂家合作的某药店之前单店半月只能销售185包益生菌。在厂家培训师驻店培训后,当天下午单店直接销售90包,第二天销售达300多包,此后更创下了13天销量突破1000包的记录。而这些业绩都源于厂家掌握了一个方法,即使不刷卡,店员也会卖保健品的方法——瑞佳·全病程数据营销

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