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带量采购主要影响的是药店客流,其次才是销售额
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2020-11-12)
标签:带量采购 销售额 客流量 店员销售 

    自2019年9月起,零售药店已经经历了三轮带量采购的洗礼。在品单价降低的表象下,带量采购带给药店的深层影响究竟是什么?

    说明:本报告数据来源于瑞商网瑞海?药店大数据应用系统数据库,筛选出2019年1月至2020年6月数据完整的54家企业,524家可比店作为样本。

带量采购主要影响的客流,其次才是销售额

    下图为2019年与2020年上半年样本企业带量采购商品的销售占比情况。通过对比发现,与2019年相比,2020年带量采购品种销售额和客流量的占比在下降,但销售品种数在增加。因此,瑞商网得出结论:带量采购目前主要影响的是药店的客流,其次才是销售额。

 

店员是怎么影响门店客流的?

    为什么会出现上述情况?其实结合门店日常店员的销售行为就可以理解。

    众所众知,店员无论是出于绩效压力还是个人收入,都会向顾客主推品单价高的商品。这种销售习惯在疫情期间尤为明显。受疫情影响,大多数购药顾客向线上转移,导致线下门店客流锐减。为了挽救销售额,店员“宰客”行为就会愈演愈烈。

    当基于上述店员销售行为,再次聚焦到三批带量采购商品上,“客流受影响更大”的结论则不言而喻了。

    我们可以推测出,无论药店是否拿到中标产品,店员发挥的“巨大作用”:

    1. 当药店拿到了中标产品,在政策补贴的前提下,店员自然愿意使出浑身解数推荐这些商品。老百姓买药一看疗效,二看价格,在店员的极力介绍下,完成购买动作并不不难。所以拿到了中标产品,也就意味着收获了对应客流。

    2. 当药店没有拿到中标产品,那就惨了,店员只能给顾客推荐更贵的同品名商品。如果顾客对品牌没有那么高的认知度,或者顾客不知道有更便宜的中标产品,那么恭喜这位店员,她成功了;但是顾客不可能永远只在一家买药,一不小心发现别家有更便宜的同品名商品,很抱歉,这位顾客也不会傻到还去前面贵的一家。所以,即使店员在顾客首购的过程中推荐成功,也会大概率的在此后失去这位顾客。

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