连锁药店商品管理训练二期第一场
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数据证明:店员疗程推荐能力对客单价有着重要影响!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-09-25)
标签:店员能力 疗程推荐 客单价 数据 

    

    继瑞商网推出《药店关联商品速查手册》后,不少朋友表示,是否可以出一本“疗程”相关的资料?毕竟“关联”和“疗程”对于连锁提升客流量、客单价、毛利率来讲,好似一对相辅相成的“伴侣”。前不久瑞商网一个关联和疗程的真实带教案例给了我们很多思考和启发:

    北方某连锁A店销售额持续下滑,分析其数据发现问题出在了客单价这个指标上。

一、发现问题

    大家知道:客单价=客品数*品单价。瑞商网数据分析师发现:品单价没有出现明显变化,那么问题出现在客品数上。

    大家知道:客品数=客品次*疗程盒数。分析师继续分析发现:客品次没有明显变化,但聚焦疗程盒数时发现整体偏低。所以,问题出现在疗程盒数上。

    客品次反映了店员的关联销售能力,疗程盒数反映了店员的疗程推荐能力。疗程盒数低说明店员的疗程推荐能力不足。

    瑞商网研究行业数据发现:中西成药客品数参考值为3.2,客品次和疗程盒数参考值均为1.8。下图中疗程盒数的数据显然与参考值差距较大。

二、解决问题

    鉴于上述问题,分析会上瑞商网数据分析师要求连锁提升疗程推荐能力,并给出了如下建议:

    1. 梳理《疗程商品目录》,设计疗程商品的销售话术,并有针对性地对员工进行培训。

    ※ 想要提升疗程盒数必须明确区分疗程商品,根据区分结果及单品销量分布数据设计销售话术,反复对店员进行培训,提升店员的疗程推荐能力;

    ※ 根据疗程销售数据进行评估,发现问题后提出改进建议并进行整改。

    2. 改变店员的拿药习惯,由“拿一盒”改为“一把抓”,即按疗程拿药。

    很多店员都有一个销售习惯,那就是顾客要什么店员就给什么,顾客要多少店员就给多少。这种销售行为十分被动,不利于客品数的提升。比如,一个顾客进店点名要购买一盒前列舒乐胶囊,这时候大多数店员都是直接拿给顾客一盒。但前列舒乐胶囊属于疗程商品,一般“15天一疗程”,需要连续服用“2-3个疗程”。因此店员应给顾客说明情况后,为其推荐一个疗程的前列舒乐胶囊。如此一来疗程盒数不仅得到显著提升,店员也同时在“一把抓”的过程中增加了与顾客沟通的机会。

    3. 店内氛围环境布置,增加顾客服务。

    门店应设计、制作《疗程提示卡》,并进行陈列,提醒店员进行疗程销售的同时,提醒顾客按疗程服用疗效更好。另外增加对慢性病顾客的服务,增强他们的忠诚度,自然提升疗程商品的销售。

三、验证结果

    一个月过后,分析师再次检核数据发现:疗程盒数较之10月有11%的提升。经与店长沟通:目前门店按照“一把抓”的方式进行拿药训练,同时也在进行疗程用药的推荐培训。店员逐渐养成了疗程用药的推荐习惯,同时在销售环节有意识教育顾客疗程用药的好处。经过一段时间,该门店疗程盒数的提升成果如下图所示:


 
    这个案例对你是否有启发呢?能否认知“疗程推荐能力“对客单价的影响?怎么做才能提升“疗程推荐能力”呢?

    为了更好帮助一线门店提升“疗程推荐能力”,瑞商网推出《药店疗程商品速查手册》。该手册从“瑞海·药店大数据”数据库中,选取了中西成药总客流量排名前300且平均疗程盒数在1.5盒以上的疗程商品,统计其顾客消费时一次性购买1-10盒的客流量与总客流量的占比数据,即疗程购买数据。

    由于疗程销售与商品的规格有关,因此瑞商网按商品的不同规格对一次性购买盒数的客流量分布进行了统计。由于部分商品规格众多,且篇幅有限,超过3个规格的商品我们仅选取了其客流量排名前3的规格进行统计。

    在我们调研的很多店长看来:在门店实际销售中,很多店员不敢进行疗程用药的推荐。因为疗程盒数对一线门店店员的药学服务水平要求较高。借助本手册,店长不仅可以快速熟悉、掌握疗程商品的疗程销售情况,同时还可以指导门店结合商品疗程属性及顾客实际疗程接受程度进行疗程销售的推荐,最终让“疗程”成为门店业绩提升利器!

 

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