连锁药店商品管理训练二期第一场
加入收藏   /   设为首页  /   关于我们  /                   您好!请  登录  /  注册  /
瑞商网LOGO 瑞商网招聘区域销售经理
推荐文章

·【优秀案例分享】从日断货率、陈列拦截、员工关联销售找到客流提升方向!
·两招打破销售额难提升的“魔咒”!
·百余家连锁药店封闭集训扩大招募中!
·开口率带来成交率!
·【带教案例】整体毛利率从32%到36%,销售额增加600万!
·【PPT精讲】核心商圈门店,警惕四大顾客漏洞!
·【实操案例】门店毛利率提升“速成大法”
药培圈微信
瑞商网微信
瑞商网>品类管理实战>员工绩效>正文
 
开口率带来成交率!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-09-04)
标签:员工管理 员工培训 培训计划 绩效激励 

        瑞商网在带教连锁的过程中发现,很多连锁即使设计了商品的关联、疗程方案,并在门店正确地陈列了提示卡,但店员的关联、疗程推荐能力却没有得到明显提升。为什么会存在这种现象?不知各位店长是否注意到,正是由于店员在销售场景中没有养成开口推荐的习惯,才导致了上述环节的前功尽弃。

        “开口”难吗?行业专家认为:开口难无非就是不会开口、不敢开口、不愿开口。这主要源于对营销技巧、对产品不了解并且自身缺乏信心。因此建议要做到:简单开口、大量开口、准确开口

        开了口,才有成交的可能!道理简单,谁都懂,却不一定能做到。给大家展示2个连锁的真实数据:

        【A连锁】“开口”训练1个月, 15家门店中有14家门店疗程盒数同比上升。具体如下图。

 

        【B连锁】“开口”训练1个月, 15家门店“客品次”同比全部上升。具体如下图。

 

        文章中的A、B两家连锁的数据都是按照瑞商网要求进行“开口”演练后的业绩成果。从2019年年初,瑞商网为带动员工开口,特意在瑞学·药店店员训练系统的平台上开发了“开口”功能版块,并总结出“开口”训练的规范化步骤及检核要点 。“开口”在门店的落地执行主要包含以下两个工作:

        第一:日常演练。门店店长每周在门店中组织每位店员进行至少2次关联及疗程方案培训及场景演练,培养店员的开口习惯。

        第二:数据追踪与检核。门店店长、区域经理或管理层应统计一个时间周期中,店员的开口率与成交率。同时要求门店店长每月观察、记录每位店员至少10次的开口情况。(开口率=开口次数/观察次数;成交率=成交次数/开口次数)如下图:
 
     

  

 

        在店长的带领与指导下,通过数据追踪与检核,帮助店员养成开口,并达到成交的习惯。


 
        瑞商网给合作的连锁药店布置 “开口”这项工作时,大家一致认为:店员的“开口”决定了门店的业绩。但在推动“开口”这个工作落地时却出现了执行打折或不执行!

        “每周都要检核,有必要吗?把检核的次数降低一下吧。”
 
        “我还要接待顾客呢,怎么能盯着店员检核开口呢?”

        “店员接待顾客的时候,我在旁边观察、记录,太麻烦了吧?”

        “区域经理人太少,下门店的次数太少,没法检核门店是否做开口。”

          ……

        以上的种种借口最终导致好的方法无法在门店真正落地。瑞商网每月追踪带教连锁的“开口”数据,截止到目前业绩明显提升的连锁越来越多,其中大、中、小的规模均有代表性企业,这说明开口执行力与连锁规模无关,只要想做就不难。看来“开口难“是难在了心态上! 心态不调整,多好的方法也不可能落地践行,业绩更不可能提升!

 

Copyright 2007-2018 RUISY.COM.CN, All Rights Reserved
TEL:010-62970667 QQ:928589605 E_mail:ruisy2008@126.com
瑞商网 版权所有 京ICP备08005160号