连锁药店商品管理训练二期第一场
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【培训师笔记】三个女人支撑起药店培训一片天!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-07-25)
标签:连锁药店 门店运营 员工管理 员工培训 

 【瑞商语录】

        药店培训工作始终是个“老大难”问题,老板委屈:钱不少扔没效果;员工委屈:培训考核相关联,没有效果花时间。培训部委屈:以人为本天天谈,口头说说不实践!员工本是企业魂,店员培训推进难!

        今天小瑞把瑞商网培训师在真实的客户带教中总结得出的日常带教笔记分享给大家。

        2018年,我新带教了一家连锁药店,与瑞商网合作的项目是瑞学·员工训练项目。一如往常,在项目启动初期,除了进行基础情况的调研,必须要与对接人进行访谈,了解过往工作的推进情况及未来在项目实施中达成的目标。

        很快,在项目启动前我认识了该连锁总经理林为、总经理助理李丽华、培训部王芳雨。经了解,该连锁大约有55家门店,年销售额1亿元。过往的培训主要以厂家培训为主,培训部不定期组织店员进行专业知识的学习、考试。虽然一线员工的培训工作公司很重视,而且一直坚持在做,但效果并不明显。新员工学习药学服务专业知识很辛苦,所以情绪上有抵触,老员工关联、疗程做不好,客单及毛利都不高……

        上述种种促使他们抱着试试看的心态与瑞商网合作,对于能否帮助他们提升培训效果,解决客单、毛利的问题他们自己心里也没有底。

 首次对接一把手

        6月初,按照工作流程与药店数据对接后,我发现门店铺货的商品品规严重不足。我直接向林总表达了我的观点:相对于员工训练提升动销来说,门店配置商品不足这个因素销售额的影响更大。林总直言不讳地表达他们企业确实存在这个问题,如果不解决则会直接影响销售额。她当即表示一定推动相关部门进行解决。9月、11月在林总的推动下,商品部两次调整员工学习的《重点商品目录》并设计关联和疗程方案;运营部督促门店对重点品种进行门店铺货、黄金线陈列及动销;采购部配合门店保证库存合理不断货;门店店长及时请货,避免门店断货……

        在我过往带教过程中很多时候遇到上述情况:少部分药店老板表示会跟进,但实际上,工作基本处于搁置状态;绝大多数药店老板都觉得这是小事,直接和部门经理协调就好。但品规不足这个在药店中普遍存在的问题,确实需要几个部门联动解决,而不是一个部门的事情。因此一旦部门间协作出现问题,这个工作也是被搁置的。

        较之其他药店,林总作为一把手,不仅清楚认知问题,并带队推进执行。这使得后续不仅进展顺利,还对培训的效果起到了推力。

 培训部的工作要想被认同,还是要靠自己想方法

        众所周知,药店非常重视一线员工的《病症专业知识》。各种各样的培训方式、严苛的考核并与绩效挂钩,直接影响一线员工的工资、奖金。因此,给店员带来了极大的压力,并对学习产生逆反抵触心理。

        培训部王芳雨每个月度为员工制定《专业知识培训计划》前都会与我沟通:

        ※行业里专业病症知识课程考核的平均分是多少?

        ※其他企业给一线员工制定的病症知识考试合格分数是多少?

        据此,王芳雨结合本公司实际情况制定了考核标准——合格分值。据悉,他们企业员工年龄层跨度比较大,对于年龄超过45岁的员工如参与学习考试,同一个课程,合格分会比年轻员工下浮10分左右。

        考核指标的制定反映出培训部王芳雨兼顾新老员工的人性化管理,同时说明对于员工普遍抗拒的培训,她也开始尝试实施定标准,想方法。

        除此之外,为了更好提升一线店员基本功——增加店员对货架的熟悉度,培训部要求店长组织店员进行《拿药训练》,且必须将演练视频反馈到公司内部群,由培训部王芳雨组织管理层进行点评,并把规范化的《拿药训练》演练视频作为公司范本,安排其他门店全员学习。另外,对于做到好的门店、店长、店员,公司还会给予现金激励。

 培训工作须全员推进方可落地

        在项目推进的过程中,总经理助理李丽华作为与我对接的项目负责人,不止一次表达:“公司在一线员工的培训上投入了很多钱,不能总是劳民伤财,一定要有效果。培训不是一个培训部、一个王芳雨的工作,而是公司整体的工作。门店员工训练的质量是公司培训效果的保证、是公司业绩的保证。”

        结合本企业情况,李丽华认为:总部管理人员少,也没有区域经理的配置,要想对门店培训做到监管与辅导并行,只能依靠总部抽检、分门店辅导的方式。总部管理人员依据分工,定期下门店观摩日常门店员工培训,找出不足给予指导。同时,门店间的交互式学习也很重要,因此总部会定期组织门店间交叉观摩、学习、点评彼此的训练过程。在一线培训演练中夯实店员基本功,提升实操效果。

        从我过往的带教经历来看,像上述连锁这样推动培训的药店简直凤毛麟角。公司自上而下共同推动员工培训,共同构建培训氛围:一把手下令、培训部的组织、管理层的协作、门店参与执行。当然,有了药店的支持,也使得我自己的带教工作格外顺利,成果也是显著的。2018年,瑞商网推出的“瑞学·星”评选活动,林总带领本企业经过层层选拔,推选出本企业的参赛作品并拔得头筹。总经理林为理应获得“最佳组织奖”的殊荣,但获奖名单公布后,她表示自己要退到幕后,把荣誉让给了培训部王芳雨。她表示总部管理人员都很不容易,每人都承担了很多工作,药店培训部更是艰难,王芳雨日常做了大量的基础工作,改进培训方法,切实将培训工作落实到点点滴滴,她才是最值得表扬的人。

        我进入医药行业也有很长一段时间了,药店培训工作的推进落地确实是一项极为艰难的工作。很多企业都把培训部视为“二线部门”,任何一场促销、一个其他工作都可以把既定好的培训工作取消。很多深处培训部的药店管理层很是烦恼。以人为本天天谈,口头说说不实践!员工本是企业魂,店员培训推进难!

        在工作中我经常会花很多时间记录、跟进、总结带教企业的案例,就是想有机会与大家分享。最后借用山西仁和培训部经理张美芳总结出的培训工作心得与大家共勉:

        准备要充分,落地才有声;

        问题要剖析,解决需及时;

        领导要重视,才能贯到底!

 

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