瑞商语录
 
    很多连锁药店都有一个通病——拦截销售。瑞商网就曾经分析“拦截”可以分为采购拦截、陈列拦截、销售拦截三个阶段，无论以上哪一种拦截销售对于药店经营而言都是有害无益的，甚至可以说是个定时炸弹，这并不是危言耸听，“拦截销售”如不重视必将后患无穷。那么，想要避免拦截销售就要明确其产生原因，下面且听小编为您详解！

    其实药店出现拦截销售的原因很简单：当门店设定的销售目标超过了其营运能力，即门店用正常的手段完不成任务时，就容易出现这种现象。

案例：销售目标分解，指标提升不合理

    比如说，初期A门店的销售目标是一天10000元，通过努提升客流量，A门店实现了这个目标；第二年，目标提升到12000元，新增部分靠单纯提升客流量，肯定完成不了。于是，A门店就需要提升客单价，正常的手段是提升每个顾客进店购买的商品数，即客品数。这样通过提升客品数，A门店又完成了该目标；第三年，目标提高到15000元，新增的3000元又从哪里来呢？客品数也不能无限提高，这样门店只好提升每个商品的平均销售单价，即品单价。

    我们都知道，提升品单价，只有采取价格带拦截的手段。比如说，门店请货时不再要低价格带的商品；陈列时将低价格带的商品都请到最下面几排，让顾客看不见；店员推荐的时候，只推荐贵药等等。

考核指标与销售拦截的关系

    如果考核的是毛利额或毛利率呢？当超过门店的营运能力后，那就会出现品牌拦截现象。

    如此一来，实际就形成了绩效目标越来越高，拦截现象越来越严重，致使来客数越来越下降，来客数下降得越多，常规手段完成目标的难度就会更大，因此反过来就会更加变本加厉地进行拦截，形成了一个恶性循环。最后，有些门店再也完不成绩效任务了，客流量也下降到非常危险的水平，最终变成了问题门店。

    店长对客流量下降不一定太在意，有些店甚至无所谓，然而对连锁药店老总来说，客流量下滑必须要当做头等大事来对待。

解决方向

    针对上述情况进行总结，可归纳出门店营运管理的主要矛盾，即“高绩效目标和低的营运能力”之间的矛盾，而这正是门店拦截销售的主要原因。

    如何解决这个矛盾呢？无非就是两个方向：

    一是降低绩效目标，但此举显然和公司所需要的业绩持续增长的宏观目标是冲突的，不会被企业管理层接受。

    那么，只能采取第二个办法，即提升门店营运能力，从根本上解决拦截的问题。

    为什么门店的营运能力不够，无法正常、良性地完成公司目标呢？根本的原因，是因为门店营运管理中浪费严重、漏洞太大。

    以手捞金沙为例，如果捞金沙的时候，手指是张开的，那最后真正留在手掌中的收益只有那么一小坨，更多的都从指缝里漏掉了。药店经营管理也是这样，如果我们的管理漏洞比较大，就像指缝张得很大一样，很多进店顾客资源就会被漏掉。

小瑞结语

    拦截产生的原因很大程度来源于管理的漏洞，不合理的销售目标的制定致使店员不得不采取非常手段完成绩效目标！因此想要杜绝拦截销售首先就要明确管理中都存在哪些漏洞，然后才能对症下药。