连锁药店商品管理训练二期第一场
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重点品种管理:概念、指标、技巧全解析!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2017-12-01)
标签:重点品种 指标 概念 技巧 

 

    【基础概念】

    重点品种:根据二八法则,为我们企业带来80%效益的这部分20%的商品,就是我们说的重点品种。

    二八法则:为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。

    常规引进:通常情况下,有厂家或者供应商找到采购部,采购部对厂家提供的商品有一个初步判断,之后引进药店里试销,好卖就继续进货,反之就退货。

    非常规引进:根据商品组织结构表引进的新品,通常不是厂家或者供应商找到企业,而是企业根据商品结构的需求主动引进的。

    购物篮:瑞商网所说的购物篮是指将单个客户一次购买商品的总和(以收银台结账为准)称之为一个购物篮,其实也就是一个销售小票。

    购物篮分析:

    瑞商网倡导的购物篮分析是指在顾客同一次购买活动中,对其所购买的商品组合的相关性进行研究的方法学。

    重点品种购物篮分析的作用:

    1.通过重点品种的购物篮分析为重点品种设计出符合顾客购买意愿的关联销售方案。

    2.通过重点品种的购物篮分析监督门店、员工是否按照规定的关联方案去销售。

    第一关联品:就是指在这个商品的购物篮里,除了这个商品外的销售笔数最多的那个商品。

    关联度:就是用跟这个商品关联的某商品的销售笔数除以这个商品销售的笔数,计算得出的一个百分比。

    瑞商网规定,当计算出的百分比大于10%,就属于强关联。

    【常用指标】

    铺货率:重点品种在门店的铺货率至少达到95%,也就是说门店库存重点品种数要占公司总的重点品种的95%。

    动销率:动销率=销售品种数/库存品种数*100%

    瑞商网要求的重点品种动销率为月度要达到95%,季度要达到100%。

    瑞商网要求的中西成药动销率月度的是80-85%,季度的是95%。

    请配达成率:请配达成率=配送计数/请货计数*100%

    销售占比:瑞商网要求重点品种的销售占比要达到65%

    【管理技巧】

    重点品种的确定方法:

    1、从销售端的角度,利用综合排名指数,根据二八原则梳理出我们的重点商品。

    2、结构性缺失补进的新品在3个月之内也要划入重点品种目录,要按照重点品种的管理要求进行管理。

    有效减少瞬时断货的方法:

    1.商品部要制定门店重点品种库存的上下线。

    2.店长及时关注重点品种补货。

    3.库房重点品种的库存,要保证门店重点品种请货的满足率。也就是我们通常说的请配达成率。

    瑞商网建议重点品种的请配达成率(满足率)要达到98%,保证库房重点品种有充足的库存,来满足门店的请货需求。

    重点品种如何陈列:

    1、将重点品种陈列在黄金线上

    2、重点品种与其相关联的产品进行关联陈列,不能陈列在一起的用爆炸贴提示。

    重点品种的陈列的步骤:

    1.商品部梳理出重点品种目录

    2.在重点品种目录中标识出吸客类品种

    3.商品部进行购物篮分析,研究出吸客性品种的关联销售案例(包含关联品种、关联话术等),提交给门管部

    4.门管部找一家门店,组织经验丰富的店长,进行重点品种陈列调整(陈列规则:1、将重点品种陈列在黄金线上 2、关联陈列,不能陈列在一起的用爆炸贴提示)

    5.抄录架谱、柜谱

    6.将架谱柜谱打印出来,一店一份,由店长贴在货架侧面

    7.门店依据架谱进行陈列调整

    8.门管部下店检核,并点评陈列情况

    9.门管部按周追踪重点品种销售动态,发现问题时及时与店长沟通

    重点吸客商品关联销售案例设计工作步骤:

    1.商品部梳理出重点品种目录

    2.在重点品种目录中标识吸客性商品(指低毛利率的品牌商品、低价格带商品、主推吸客性好的非竞销品)

    3.分析每一个重点吸客商品的购物篮,结合专业知识设计该商品的关联商品、关联关系(关联症状)、销售话术、关联话术等,形成该产品的关联销售案例,并设计营销场景

    4.将上述各品种的关联销售案例汇集成辑,形成商品销售手册

 

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