【瑞商语录】
    门店的销售额能否持续稳定提升，与店长密切相关。店长掌舵着门店的前进方向，其经营管理能力直接影响门店的盈利水平。店长应根据市场情况，及时调整经营思路，让门店业绩节节升高。本文将从商品、库存、顾客、店员四个角度，向店长揭示如何提升门店业绩。店长再也不用发愁找不到业绩提升的方向啦！

    •熟悉商品

  店长应从销售额 、进销毛利、 客流量 、客单价、销售品种数、库存品种数、动销率等指标来了解商品，并维护好商品的齐全度，陈列的丰满度以及良好的价格形象等。

    熟悉商品才能找到业绩的提升方向。如店长应多关注店内不动销商品以及店间调剂来的新品，将滞销商品在货架上只有店员能看到的位置进行标注，提炼销售卖点，总结关联销售话术，让店员进行学习演练，从而带动这类商品的销售。商品的效期情况店长也应关注，定期梳理近效期商品，及时采取措施，减少损失。另外，还要加强对重点品种的管理和陈列，关注重点品种的铺货率、月动销率以及销售占比。

    •库存合理

    据统计，如果门店出现断货现象，只有48%的顾客会接受购买替代商品，而15%的顾客会放弃购买，37%的顾客会转到竞争对手的门店进行购买。因此店长应关注库存，及时请货保证门店不断货。

    想知道门店库存是否合理，店长需了解一个指标——存销比。顾名思义，存销比就是库存与销售的比值。计算公式：存销比=月末零售金额/应收金额。一般按照月份来计算，计算单位可以是数量，也可以是金额。

    门店中西成药的存销比一般控制在1.0-1.2比较合理。进一步细分的话，畅销品的存销比合理范围为0.5-0.8，一般品为1.0-1.2,滞销品为1.8-2.0。

    •了解“上帝”

    你的门店主力顾客群是谁？是中青年人还是中老年人？店长需要心中有数，否则会造成门店资源的浪费。如果门店的主力顾客群是中青年人，店内商品的配置却以心脑血管用药、糖尿病用药等慢性病用药为主，中青年顾客进店找不到所需商品，流失是一定的。另外，促销活动的设计也与主力顾客群的消费习惯、偏好品类不符，这样的促销活动，不但效果不理想，还会造成促销资源的浪费。

    一般盈利能力比较强的企业合理的顾客结构是以中青年为主力顾客群。店长通过会员结构分析，找到主力顾客群。进一步分析主力顾客群的购药习惯及进店高峰，从而开展精确的促销活动。

    好的连锁会员客流占比一般在40%以上，销售占比能达60%以上；一般的连锁，会员客流占比在20%以上，销售占比在40%以上；如果会员客流占比低于20%，会员销售占比低于40%，说明会员的销售还有很大的提升空间。此外，还应分品类分析会员的客流占比、销售占比等 ，以进一步了解会员在各品类上的提升点。

    •认清店员

    店长应通过对店员的动销品规数、客流量、客品数、毛利率、会员进店频次等指标进行分析，了解店员的销售水平及专业技能。

    单一指标无法衡量店员对门店的贡献，店长只有通过多个指标来进行分析判断，方能对店员作出科学的评价。一般情况下，动销品规数越多，说明店员对商品的熟悉程度就越高，如果店员的动销品规数很低，就需要加强该店员的商品知识培训。而对于接待顾客数很大，客单价却偏低的店员，则可能是急于接待顾客，在关联和疗程销售上做的动作过少，店长应加强这类店员关联销售和疗程销售培训。会员进店频次，即一定时间内，会员客流总数/该时间段内进店消费的会员卡计数，反映的是顾客对店员的粘度。会员进店频次低的店员，服务水平有待提高。

    编辑小结

    店长作为门店经营的灵魂所系，做好日常工作是远远不够的，还需具备业绩管理能力，充分发挥商品的盈利能力，深入挖掘顾客的消费需求，帮助店员提升专业水平和销售技巧，同时通过合理的库存，降低门店的运营成本。