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提业绩?先分析员工销售技能
作者:羽卒 来源:瑞商网 (2016-01-28)
标签:药店 员工 瑞智 数据分析 

【瑞商语录】
    身为药店一线战士,店员对于门店的发展有着举足轻重的作用。但是店员的销售技能甚少有企业进行系统化的分析。由此导致对店员的认识不清:销售额平平的店员却是真正的关联高手,而一些所谓的销售冠军可能在浪费门店资源……瑞智•药店数据分析系统,将帮助药店同仁通过销售数据全面分析员工销售技能,从而找到业绩提升突破口。

分析员工销售技能

    整体销售情况

    各门店应先了解员工的整体销售情况,在瑞智•药店数据分析系统中通过销售数量、实收金额、客流量、客单价、进销毛利等指标的排名对店员的销售技能有一个总体上的认识。

整体销售情况分析

    从上图可以看出,前四位员工,在销售数量、销售额、客流量三项指标的排名均比较靠前,但是客单价排名落后。也就是说,这几名员工的关联能力较弱。出现这种情况,有可能是店员接待顾客较多无暇关联,也可能是员工不会关联。

    假设店员是第一种情况的话,则可以加入时间段维度来进行验证,对比同一个店员每天在顾客高峰期和低谷期的客单价,如果是因为店员少接待的顾客数较多,没时间和顾客沟通做关联销售,客流高峰期的客单价不高,低峰期的客单价则相应高一些。这时候门店考虑在高峰期增加店员数,缓解员工的接待负担,从而更好地进行关联,提高客单价,增加门店业绩。

     如果是因为店员专业知识不足,不会做关联销售,门店要提升业绩,则须加强员工的销售技能及专业知识培训。

    单个品类销售情况

    了解店员的整体销售情况后,还应结合具体的品类对员工的销售技能进行具体分析,从而有针对性地为员工提供培训。比如说中西成药,可以通过瑞智•药店数据分析系统,分析员工在中西成药下各中类的销售情况。

单个品类销售情况

    以儿科用药为例,通过销售数量、实收金额、进销毛利、客流量、客单价等指标的排名情况,可以看出序号为14、15、16的几名店员,这几项指标的排名均靠后,需要重点加强儿科用药销售技能及专业知识的培训。

    单个品类销售情况分析的主要目的是精确分析员工短板,为其提供精准定位的培训,避免培训资源浪费的同时,帮助店员提升技能,提升门店业绩。

    编辑小结

    员工是企业发展之本,对于零售药店而言更是如此,要想提升门店业绩,不妨从店员入手。通过瑞智•药店数据分析系统分析店员的销售技能,不同品类上店员销售表现、关联能力强弱以及专业程度等。掌握这些信息,方能为员工制定合理的成长计划,员工越来越优秀,门店业绩自然越来越好。

 

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