【瑞商语录】
    作为身处连锁门店现场的一线负责人，店长需要对店员的优势及劣势有一个清晰的认识，以提升门店业绩。除了解店员的性格特征外，瑞商网更多地强调店长应该从数据入手，全面分析店员的销售技能，找出其擅长的品类及短板，从而对店员进行科学的指导和专项培训。店长该如何认清自己的兵呢？7月13-15日瑞商网“乐学店长训练营”从以下三点为店长提供了思路。

    •店员的客品数分析

    客品数是指一段时间内，每个顾客平均购买商品的盒数（排除拆零商品，尤指中西成药），其计算公式为：客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高，代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。

    如某门店有A、B两名店员，接待的顾客数基本相同，但二人的客品数却相差了0.6。当A店员卖出700多个商品时，B店员只能卖出500多个商品。店长如果不看店员的客品数，很难发现二人的关联销售能力差距如此之大。

    •店员的购物篮分析

    单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对两名店员的购物篮进行分析，对二人的关联销售能力做进一步印证。如感冒药，A店员卖出去14个，关联了52个商品。B店员卖出了9个，关联了16种商品。店长通过购物篮也能分析出店员关联能力的强弱。

    •店员销售指标分析

    对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析，也是店长对其有一个全面认识的好方法。

    如某店长将店员的客流量降序排列后，发现客流量靠前的店员，客单价都比较低。客流量即代表店员接待的顾客数。接待的顾客多，而客单价却很低，显然这些店员浪费了顾客资源。也就是说，店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程，关联销售能力不强。因而，店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断，而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。

    为精确了解店员的强项及短板，店长不妨再从品类数据进行观察，可以调出店员的品类销售额。例如某店员妇科用药的销售额排名第一，但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然，该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法：既然她妇科用药强，那就让她卖妇科用药呗！从门店经营的角度，很多门店不是专柜销售，而是流动性的，店员如果在某些品类上有明显的短板，对业绩提升是不利的。

    编辑小结

    店长做好员工管理的核心在于认清店员，清楚店员的销售表现。而数据是最好的反应，店长应充分利用身边的数据，来对店员进行科学全面的分析。要知道，店员是提升门店业绩的重要方向之一。瑞商网“乐学店长训练营”从顾客、商品、库存、员工四个方向，为店长指明如何提升门店业绩。更多内容小瑞将在下期培训班继续分享给大家，敬请期待哦！