前段时间有人问我，药店人效应该做到多少才合理？为此，我们做了个调查，发现调研的样本门店，月平均人效为4万元。如果综合毛利率做到30%，这样人均毛利额为1.2万。这样看来，药店人工成本上升，给药店的压力还是非常大的。

　　人效的定义很简单，就是人均产出或者人均劳效，一般用人均销售额来表示，即人效=销售额/营业员数。人效高就意味着企业可以有更好的未来，人效已经成为衡量药店经营效率不可或缺的重要指标。

　　合理应用人效的案例

　　河北某连锁药店，在与瑞商网的合作过程中，人力资源部做了一次门店店员的调整，在三十家门店中，一次性地减少了12名店员，补充到新店中去了，这样在不增加店员的情况下，又新开了两家门店。该企业的老总与我算了一笔帐，按一个店员一年净支出2万元计算，人资部这个动作，每年为公司结省24万元的净支出，效果是非常理想的。

　　以往公司想减少门店店员时，通常会招致店长的强烈反对，执行不下去，店员也减不下来，最后不了了之。这次人资部的减员操作非常顺利，店长也都比较支持，原因就是人资部应用了人效指标这一有力工具。

　　人资部事先计算出公司所有门店平均后的平均人效，然后依次算出每个门店的平均人效，与公司平均人效进行对比，对低于公司平均人效的门店，则放到减员名单中，计算出该门店的减员人数。在进行随后的减员动作时，将这些数据与相关店长一起讨论，说明在该门店减员的理由。在数据面前，店长也认同减员的合理性，从而接受人资部的决定。

　　上述案例介绍了企业内部对各门店人效指标的合理应用，也可以看到，人效反映了企业核心竞争力的一个重要方面：人的效率。对于连锁药店来说，与行业内其它企业的人效指标进行对比，可以评判本企业的管理效率和企业核心竞争力所处的水平。

　　人效指标与各维度的相关性

　　为此，今年年初，瑞商网组织了一次人效指标的调查研究，并撰写出分析报告，作为我们所服务企业的参考。

　　我们选择的调研样本，是瑞商网所服务的药店。这里需要看到，能接受瑞商网理念的药店，在本区域通常是做得最好的，因此，原始数据的数据质量也是比较好的。该分析报告从商圈、营业面积、客流量、是否医保店、是否有大夫坐诊等维度，来研究分析这些维度与人效指标的相关性，及对人效指标的影响。得出了一些非常重要的结论。

　　举例来说，我们将门店营业面积和人效的关系进行分析，我们共研究了营业面积分别为“小于100平米”的门店44家、“100-150平米”之间的门店35家、“150平米-200平米”之间的门店18家、“200-400平米”之间的门店32家、“大于400平米”的门店15家。我们将各个营业面积范围内的门店进行了人效的平均值、最大值、最小值的计算。

　　从数据上来看，除了营业面积在100平米以下的门店，平均人效在2.3万元左右外，其它类型门店的平均人效都在3.2至3.4之间，差别并不大。而当面积小于100平米时，平均人效要差很多，因此，我们可以得出一个重要结论：

　　【当营业面积小于100平米时，人绩较差；当面积超过100平米后，人绩与面积无关】

　　而从最大值来看，即使是100平米以下的门店，最大值也超过了4万元。因此，我们可以得到第二个重要结论：

　　【真正影响人效的决定性因素，是门店的经营管理能力，而不是营业面积】

　　接下来，我们再来看一下客流量与人效指标的关系：我们抽取了月客流量“小于3000人”的门店22家、“3000-4000人”之间的门店22家、“4000-5000人”之间的门店22家、“5000-7000人”之间的门店35家、“7000-10000人”之间的门店12家、“大于10000”的门店31家。然后计算月客流量各个氛围内的人效的平均值、最大值、最小值。

　　即使不把相关的数据展示出来，相信大家也能想到，客流量越多门店的人效越大。对于门店来说，客流的增多意味着有更多增加销售额的机会，从而提升销售业绩，进而增大人效。

　　客流量大于7000人的门店人效最小值也在20000以上，明显大于客流4000的门店平均值，而且人效的平均值有非常明显的阶梯分布，所以人效与客流量是很明显的正比关系。

　　为此，我们可以得出第三个重要结论：

　　【客流量越大，人效越高，可谓“得客流者得天下”】

　　提升人效的三个层次

　　通过上述例子，我们可以看到不同维度与人效指标的关系。如果想提高人效指标，从数据分析的角度，我们又该如何做呢？

　　上图示例了提升人效的方向，分为三个层次：

　　第一层，人效=销售额/营业员数，要提高人效，要么通过提高门店的销售额，要么适当减少营业员数，通过降低人工成本来提升人效。

　　是否减少营业员数，重要的一个判断方向，可以与公司平均人效进行对比，也可以与行业参考值进行对比。

　　当然，提高销售额是更重要的方向。

　　第二层，销售额=客流量*客单价，表明提高人效的两个方向，提升客流量或提升客单价。前面的数据分析证明--“得客流者得天下”，提升客流量对于门店来说至关重要，但是除了提高客流量之外，还可以通过提高客单价来提升人效。

　　想要提升客单价都有什么方法呢？由于客单价=客品数*品单价，提升客单价亦有两个方向，一是提高客品数，二是提高品单价。对于门店经营者来说，通过快速提高品单价来拉升客单价显然是不可取的，因为品单价反映顾客的消费水平，品单价增幅过快容易超过顾客的购买力，导致严重的“伤客”，从而带来客流的损失，给企业造成不好的影响。想要提高客单价就只能从另外一个角度着手--提高客品数。

　　客品数=数量/客流量，代表平均每位顾客购买商品的数量，它反映店员的综合营销能力，包括关联销售能力和疗程用药能力。如果想要提升客品数，门店需要做的就是加强店员培训，通过组合营销案例的设计和场景演练，提升店员的专业能力。

　　综上所述，人效指标是连锁药店评判管理运营效率、门店综合管理水平的一个极其重要的指标，药店管理者不仅要经常关注，而且非常有必要纳入公司的绩效管理体系，作为门店营运管理的考核指标，考核范围可覆盖从运营部、片区、门店店长，一直到每个店员的单工绩效考核。通过绩效目标的设定，将人效在合理范围内持续的增长，作为药店管理的重要改进方向。