（上接：药店提升商品力的步骤（上））

• 主讲人：瑞商网数据分析师张晓忠
• 参与人员：瑞商网签约客户连锁药店管理层

瑞商网-张晓忠：

    第六步：重点品种——管理资源的合理配置。他们是否知道其他门店畅销的产品？

    一家200平米的药店，大概有多少种商品呢？我们做过一个调查，少的有3000到4000个品规，多的有6000到7000个，这么多的商品要想做到精细化管理，确实不容易。

    可是企业的发展和外部环境的竞争，又要求我们不得不这样做。所以，企业必须把有限的资源，投入到少数能够带来最大效益的商品上。重点品种的确定原则我想大家已经非常熟悉了。

    需要提醒的是，不仅指销售额或者毛利额，而是考虑了销售额、毛利额、销售数量和客流量等综合因素。也就是说，重点品种实际上决定了药店是否能长治久安不断发展；而另外80%的商品，则是为了满足尽可能多的客户的不同需求，完成药店的社会责任。

    第七步：标准化陈列——发挥货架的营销作用。目前大多数门店的商品陈列都有明显的拦截现象，就是把高价格带商品或者高毛品尽量陈列到黄金线上。这样做的初衷是多赚取销售额和毛利额。但往往事与愿违——因为这种陈列只关注赚钱而不关注吸客，会导致客流下滑。那么，什么样的陈列方式是合理的呢？请大家说说。

瑞商网-保文：

    可以请新兴张颖老师介绍一下新兴现在的陈列

仁和-王：

    品牌商品放在黄金位置，吸引顾客

新兴-张：

    首先是要按照重点品种进行陈列（品牌、不同价格带、不同毛利区间），然后是你的商圈差异商品。

瑞商网-张晓忠：

    还有吗？张颖老师？

新兴-张：

    每月需要定期看数据；每季度进行季节性商品调整

瑞商网-张晓忠：

    张颖老师介绍的经验非常重要，谢谢张颖老师与大家的分享

    瑞商网-张晓忠：

    我认为既关注赚钱又关注吸客的陈列应该符合这样的原则：不同价格带的商品要均匀陈列，竞销品与高毛品要关联陈列，而且重点品种必须陈列在货架的黄金线上。

湛江天马-郑：

    我们也是这样做。

瑞商网-张晓忠：

    我们继续介绍第八步：组合营销——商品效力的最大化。组合营销的价值是在不伤客流的基础上合理地提高客单价，有效解决门店的拦截问题，提高门店的专业服务能力。如何才能确定门店的组合营销能力呢？大家各抒己见啊，在数据分析当中我认为从2个方向。

    首先要关注门店的平均客品数。瑞商网通过多家门店的数据分析，我们确定大多数门店的客品数能做到2.5以上，一些组合营销能力较强的门店，客品数能做到4.5以上

    其次，要通过购物篮分析来关注商品关联度，只有关联度大于10的商品才能说它们是强关联商品。而强关联商品的数量直接反应了门店组合营销能力的强弱。

瑞商网-保文：

    呵呵，关联度大于10，这可不是众所周知，这是我提出来的，一家之言。

瑞商网-张晓忠：

    谢谢保总的指教

新兴-张：

    是的，但是关联度大于10的商品有多少？是否可以提供参考值？比如那些品类？占比？

    瑞商网-张晓忠：

    每家企业的情况应该是不同，我现在没有张颖老师需要的参考指标。

新兴-张：

    谢谢！

瑞商网-张晓忠：

    我们继续了。了解门店的情况后，如何才能提高店员的组合营销能力呢？

新兴-张：

    制定组合营销培训

瑞商网-张晓忠：

    支持

新兴-张：

    组合营销方案

瑞商网-张晓忠：

    我们也总结了一下步骤：首先要通过重点品种的购物篮分析，来筛选具有关联性的商品；然后由商品部总结关联销售案例，设计关联销售话术，并形成销售手册；第三要对具有关联性的商品进行关联陈列；第四要对店员进行关联销售话术的培训和考核；最后还要进行销售实践及数据成果总结，来检核关联销售的成果。

    我们知道任何销售都系要有人员的参与才会完成。

新兴-张：

    是的

瑞商网-张晓忠：

    第九步：店员教育——发挥商品力的人力保障。瑞商提倡的培训服务要以店员需求为中心，要了解店员的培训需求，提供有针对性的培训，也就是要做精确定位的店员培训，而不要流于形式。在瑞商网为连锁药店做商品结构的梳理的过程中，发生过这样的现象：通过数据分析梳理商品结构之后，确定了新品引进的方向，也引进了新品，并对新品的陈列做了明确要求。

    一段时间下来，大多数门店的客流量、销售额都有明显增加，但也有一部分门店效果不明显，通过深入分析和实际调研发现，除了店长和店员由于不理解而有抵触情绪之外，更主要的是店员对新品不了解，不会卖，导致新品动销较差，没有发挥新引进品种应有的效果。所以新品引进之后的店员培训很重要。

新兴-张：

    需要坚持做好新品考核制度

瑞商网-张晓忠：

    是的，还有一个方向，就是我们上一步所说的店员组合营销能力的提升，也依赖于店员培训。第十步：精确高效的精细化促销——顾客需求的商品落地。精确高效的精细化促销活动是充分发挥商品力的重要手段，而一次促销活动是否成功，与促销商品的选择、促销活动的形式、赠品的选择，甚至DM单的发放都息息相关。

    要想做到精确高效的精细化促销，必须以第二步所做的顾客研究成果来确定目标顾客，研究目标顾客的消费习惯，设计有针对性的促销方案，并且兼顾促销活动的组织和执行以及促销活动总结。第十一步：工商合作——资源的最大化运用。本节内容我们将在以后的讨论中加以说明。

    综上所述，连锁药店要想充分发挥商品力，必须经过以上十一个步骤，在充分了解顾客群的基础上，合理地进行商品的引进和汰换，让商品结构趋于合理，达到既吸客又赚钱的目的。同时，还要做到商品的“看得见”、“拿得到”、“学得会”、“卖得出”。然后做好精确高效的精细化促销活动，协调好工商之间的合作。

    只有这样，才能解决连锁药店普遍存在的商品力低下问题，真正提高门店的综合盈利能力。为了方便大家深入的了解每个环节的详细内容，我们将在未来的群讨论中给予展开。

    （本主题完结）