雪中门店“探寻”记

门店竞绩 乐学接力—瑞商网店长训练营”记录

    12月20日，瑞商网数据分析师抵达山西太原后，迎接他们的是一场茫茫大雪，整个城市银色银装素裹。不禁让人想起“北国风光，千里冰封，万里雪飘，看长城内外，分外妖娆……”的诗句。来不及赏析这美丽雪景，大家就马不停蹄地冲到了连锁药店进行“门店探寻”。

    走访几家连锁后，瑞商网数据分析师用镜头捕捉到了门店风采：整齐的货架陈列，缤纷的醒目爆炸签……，但价签与商品规格不符等，关联销售不会设计、顾客定位错误等问题依旧存在：

方向	问题	建议
关联销售	品类与品类之间的关联性不够强，导致赢利能力不高。	通过购物篮分析，设计各品类的关联销售
	品牌商品虽然陈列在最显著的位置，但旁边陈列的依然是同品牌商品。导致赢利能力不高。	品牌商品的旁边应该从功能主治、毛利区间两个角度摆放高毛产品，且为店员想卖的产品。这样才能平衡吸客与赢利的矛盾。
	顾客指明购买品牌药不再拦截，但不与客户主动交流。导致不会进行关联用药的推荐，最终使得客单低，客品数低。白白浪费了顾客资源。	严格按照“销售八步曲”：招呼、问诊&观察顾客、确定病情、推荐药品、联合用药、健康提醒&营养品的跟进、生活注意事项、送客步骤，完成整个导购及服务过程。
顾    客	十五分钟进店顾客目测，大部分为中青年。门店内所有海报、赠品或促销活动定位错误。	对门店客群通过数据或目测分析准确定位，并围绕主力客群进行促销活动或陈列的设计。

    “风雨送春归，飞雪迎春到。已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏。俏也不争春，只把春来报……”，即使风雪盈门，阻止不了连锁药店医药人提升门店盈利能力的决心。即使“末日”，连锁药店的同仁做出了不后悔的选决策。11月21日，瑞商网与连锁药店同仁登上我们的“诺亚方舟”，一起开启“门店竞绩 乐学接力—瑞商网店长训练营”！