【瑞商语录】
随着市场竞争的加剧，诸多连锁药店在不断地调整商品的结构，深化品类管理的工作。妇科用药是药店的一个大品类，这个品类的商品众多，很多商家都会放重精力在这个品类上。本文章中的妇科品类因销售情况不佳，而邀约了瑞商网数据分析师为该店进行数据挖掘，通过数据挖掘找到了该店销售不佳的原因，并进行有依据的数据预测，为门店解决经营问题。 
3、妇科用药小类单品分析 为了看的更清楚一些，我们对几个比较大的小类单品进行了简单的分析，发现各类商品结构的调整结果情况类似，下面就以下降最厉害，占比又比较大的妇科炎症类的单品情况分析为例，来看一下，该商家品类结构调整中的问题所在。 表五：妇科炎症类单品的表现情况 
表五是一张以08年进销毛利降序排列的妇科炎症类单品情况表（因为表太大，所以节选了前二十个品种的情况），从表中我们可以看到，该店实行的主推政策得到了很好的体现，获利排名前八的商品中，有4个是主推品种，其中绿色底的是几个表现好的主推，但是很显然，主推品种的上升，并没有弥补几个主要品种的下降，仅抗妇炎胶囊一个单品的下降就轻松吃掉了几个主推商品的上升额度，并且从整体数据情况来看，原来销售比较好的几个品种，如排名第2、4、6、7位品种的下降的份额非常大，而从商品上的禁采标识（商品名上的JC标志）上来看，获利前二十个的单品有4个贡献比较大的商品被从整个品类里面淘汰，对于表现突出的抗妇炎胶囊，虽然没有禁采，但在其厂家促销被清场后，终端销售受到了很大的影响，也正是因为这几个重要品种的贡献下降，导致了08年整个类别的销售和获利的下降。 那么，整体市场份额情况是这样的，进销毛利情况又如何呢？下面的图是妇科炎症类的应收金额和进销毛利的变化趋势情况。 图三：妇科炎症类商品的整体应收金额和进销毛利的变化趋势图 
从图三中我们可以看到，应收金额呈现下降趋，进销毛利也难说平稳，更别提获利的上升了。 从妇科炎症这个小类单品的分析来看，高毛利主推工作虽然取得了不错的成绩，但在终端的销售上，商家对商品的转换和促销厂家的清退损失也比较大，结合前面的分析，整个品类趋势并未趋好，因此，妇科用药的商品结构调整，难说成功。 4、小结： 通过上面三个层次的分析，结合目前的实际情况，瑞商网的数据分析师给出了如下的建议。 第一：通过品类管理，对妇科用药进行商品结构的调整，是非常必要的，从数据本身来看，有个别妇科用药虽非名品，但因为厂家促销人员的存在，已经形成一枝独秀的局面（抗妇炎胶囊），同时，这个商品的毛利空间又十分有限，这很容易形成客大欺主的局面，而妇科用药促销厂家自古众多，对于商家改进和提高政策的执行也会形成很大的阻力，清退促销厂家，也是非常正确的做法，这一点，从决策指导思想上，是非常正确的。 第二：主推商品的引进，是比较成功的，几个主推品种，均呈现出了销售上升的趋势，并且整个市场份额的占有也比较靠前，说明主推的政策支持还是足够强劲的；主推品种的质量是信得过的，主推品种的采购选择是比较正确的。 第三：造成整体获利下降和趋势不明的原因是上升的品种没有弥补下降品种的空间，从第一点和第二点的分析来看，不是主推商品的支持不够，也不是主推商品的表现不强势，而是非主推商品下降的幅度太快。这说明其一，商家在新政推行前，准备的不够充分，过渡的时间安排的不合理，对于一些淘汰的商品，如果没有同质同价格带的替代品出现，就不要盲目淘汰，因为顾客用药习惯的原因，并不是此消彼必长的；其二，商家终端的销售手法太过单一，有可能表现的过于功利，致使一部分消费者因销售过程的不适应流失，一部分消费者因为品种的缺失而流失；其三：替代品种需要选好，替代促销员的人员也要过硬，补位及时才能不空位，如果说以前商家在这方面做的有些欠缺，那么现在开始，亡羊补牢，时未晚也。 第四：要加强店员的销售技能培训。一项措施，光有政策，有规划，有想法还不够，还要有配合、有技巧、有方法才能赢得顾客的心，药店的从业人员整体素质并不高，高层有了良好的决策，给予了政策的支持，基层有了主动进取的欲望，这还不够，还需要有一套将思想转化为行动的方法，否则就会事与愿违，从商家的表现中来看，销售数量下降、销售单价下降、客流量下降，主推商品的销售提升，整体的获利在下降，这肯定是方法上有了问题，品类管理不是一个部门的事情，也不是一朝一夕就能做好的事，它需要全方位的支持才能得到最大的回报，所以万事俱备，仍需有东风吹，商家要想做好高毛利商品的战略，必须要在最短时间内找到一种行之有效的方法作为工具，并要让基层人员尽快地学会，有效地使用。 第五：连锁药店对于品种结构的调整，有规划，更要有考核，因为品类管理的过程也是一个绩效管理的过程，绩效管理要控制好过程才能控制住绩效，品类管理也一样，必须要对过程进行全程的监控，以便及时发现问题，修改方案，调整应对策略，这样才能最终有一个满意的结果。 因为该店在大部分品类上的结构调整都是成功的，所以，可以将成功的经验做一个阶段性的总结，也可以将失败当作一面镜子，去照一照成功的品类里面有没有更大的提升空间，发现问题的本身并不是问题，因为现在的问题就是将来的利润源泉，只有这样，企业才会在上了一个台阶之后，再上另一个台阶，实现可持续性的成长。 编辑小结 根据瑞商网的调研得出，多数连锁药店的主力顾客群为中青年顾客，吸引中青年顾客的商品中，妇科药品是药店中不容忽视的一个品类。以上案例中，瑞商网数据分析师指导药店应通过引进正确的主推商品、通过店员下手技能培训的加强，使终端的销售手法多样，最终实现该品类的销售提升。 |
