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我们与“老兵”的故事【瑞商网原创】
作者:荆瑞瑞 来源:瑞商网 (2012-07-09)
标签:新兴 郭生荣 瑞商网 陈列革命 数据分析 

    2009年,从“士兵文化”知道了石家庄新兴药房,认识了一个“老兵”郭生荣,从他的一句“没有数据闭嘴,没有流程住手”开始了与瑞商网的渊源。2010年瑞商网与新兴药房正式合作转眼迎来了第三个年头,瑞商人与郭总共同见证了新兴药房飞跃式的发展……

时间

销售额(万元)

门店数量

2012

42,059.21

162

2011

30,161

127

2010

21,027

76

2009

17,000

45

    新兴药房的发展让行业诧异,但诧异的背后却是方法和技术全面更新的勇气……

  • 2012年7月 新兴药房与瑞商网携手品牌厂家探讨《建立工商合作的顾客服务体系》;
  • 2010年1月 新兴药房与品牌厂家签署战略合作协议;
  • 2010年年底 新兴药房向品牌厂家开放黄金位置;
  • 2009年年中 新兴药房与品牌厂家首次深度合作。

新兴革命

    一、“革命”始末

    2010年底,瑞商网总经理保文来到新兴药房,并受邀观察新兴药房的经营数据,正是这样的契机,让保总发现了新兴药房“火爆”会员日表面下的隐忧。保总发现,新兴药房不少销售大店的客流量出现了严重下降,下降主要来自儿科、外用药、妇科、眼科等品类。听闻这一情况后,郭生荣迅速召集高管,连续召开了两次客流下降分析会。结果发现,不仅小品类的顾客正在流失,年轻顾客和品牌药的客流也出现了严重下降。

    新兴药房据此做出了分析报告:客流下降较多的品类——心脑血管、糖尿病、妇科、儿科、五官科、外用,年龄——中青年为主,价格带——低价格为主;原因则是严重的拦截现象:高毛利品种对品牌药的拦截、高价格带品种对低价品种的拦截;拦截发生在三个环节:采购拦截、陈列拦截和导购拦截。

    而在对最早的一批会员进行年龄结构分析时发现,中青年会员占据了30%——这与直觉大相径庭,损失的客流也正是此类顾客。瑞商网总经理保总认为:“损失掉年轻人的后果不堪设想,他们都是未来的潜在顾客。”
更有一件事情对郭生荣触动很大:“我看到有个店员拼命给顾客推荐高毛利的健胃消食片,给家人买时却只买江中牌,被我看到后还觉得很难为情。”

    “我感觉到,这样做企业很危险。”郭生荣决心改变这一状况,“陈列大革命”由此发生。

    二、陈列革命

    新兴药房向品牌药开放货架的黄金位置,将货架的五六七层、柜台首层等醒目的位置,用于陈列品牌药为主的核心品种。这一做法使得品牌药走到了聚光灯下,这次转变在公司内部被称之为“陈列大革命”。“革命”直观上是门店的改变,实际上变革也反映了新兴药房正在经历盈利模式的转型,更是进行理念的嬗变。

    今天当我们回顾陈列革命的成果可能是轻松的,但当时为了这项新政革命的推进过程却是艰难的,这其中滋味恐怕只有郭总、新兴人更能体味。

    三、为品牌药放行

    从进货端为品牌药放行:围绕品牌制定年度采购计划、“VIP供应商六优先”政策、指任专人负责与品牌厂家进行具体接洽,并设置了独立的“大区经理接待处”。

    从退货端为品牌药放行:主动进行引进和汰换。总的原则是用品牌药代替非品牌药,基本遵循1:1的比例;另一方面虽仍以销售情况作为考量指标,退货能力成为考核员工素质的一项极为重要的指标。新兴药房董事长郭生荣表示,和瑞商网合作以来进行了6次调整,淘汰了约200多个品种,目前品种已经基本固定,“下架才能挣钱,目前个人代理的品种基本都没有了,而OEM一个都没有,以后也不会做。”

    四、行业革命

    新兴的实践引发了新的思考,新的探寻,除新兴药房外,安徽丰原、山西万民、山东燕喜堂、济南漱玉平民等企业都在以陈列调整为主要方式,进行品牌药新型经营模式的探索。

    瑞商网总经理保文介绍,某企业在对品牌药进行陈列调整后,虽然客流量有所上升,但客单价、毛利率都在下降,出现了反方向效果。“想要解决这种情况,就要对门店管理提出更高要求,比如关联陈列的能力(解决货架自然销售问题、开架模式更有利)、店员教育问题(关联销售能力、专业素质)等。”保文认为,新兴药房各项数据的上升,与其商品组合方案、货架关联度、店员基础、执行力等是分不开的。

    事实也是这样,这次的行动是全方位的,新兴药房的“陈列大革命”涉及进货、商品、运营、培训、配送等各部门,企业的日常工作从利益驱动转向围绕顾客需求,进而调整赢利模式及经营模式。

    一个行业的进步发展总是由一个个创新的企业推动的,今日的新兴成为了行业的典范,明日谁又能成为第十个、第一百个呢?2012年7月12日,新兴药房与瑞商网再次携手,为“建立工商合作的顾客服务体系” 迎来了一次全新的挑战与体验。

    行业革命尚未成功,各位同志仍需努力……

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