【瑞商语录】
“知己者明，知人者智”。对于企业的管理者来说有两项重要的任务一个是决策，另一个是用人。提到用人，管理者有一个重要的职责是使每一位工作人员配合以适宜的工作，使员工发挥最大的工作效率和工作能力，并使员工从中得到满足与发展，要通俗讲叫“知人善用”！要选择、分配、提拔人才，就必须对员工的个性风格有一个全面的研究。 店长的经营风格往往决定门店业绩好坏的关键，下面我们站在数据分析的角度，来研究店长的经营风格。 背景：某连锁药店的A店是在07年开业的门店，在2011年发现销售额、客流量下降的很厉害。这家连锁药店的B店（A店的附近）在2010年8月份开业，属于新开门店。A店长归结为是由于B店新开业，拦截、抢走了A店的客流，是因为同企业门店的竞争造成A店销售业绩下降的。这种结论是否成立呢？我们通过数据分析分别从研究A、B两家店的拦截入手。 1、 高、中、低价格带上的客流量： 
A店 
B店 通过上述A、B两家店高、中、低价格带3条曲线的趋势表现，我们可以发现A店的在低价格带下滑更为明显，通过数据上表现看是否可以说明存在价格带拦截？ 2、 高、中、低价格带上的实收金额： 
A店 
B店 上述A、B两家店，高、中、低价格带的销售额趋势，我们发现A店在去年11月至今年5月有一个强势的上升，中、低价格带的销售额一直处于下降的态势。A门店的销售额在高、中、低价格带上的趋势图是否可以再次验证A店存在价格带拦截呢？ 3、 不同毛利区间上的客流量趋势： 
A店 
B店 上述A、B两家店，竞销品、次竞销品、一般品及非竞销品的客流量趋势表现，我们可以看出虽然客流整体都在下滑，但竞销品的客流下滑更为明显。 4、 不同毛利区间上的实收金额： 
A店 
B店 上述A、B两家门店在竞销品、次竞销品、一般品及非竞销品的实收金额的趋势表现，我们可以看出A店的非竞销品出现强劲的上升趋势，竞销品、次竞销品、一般品出现下降的趋势，在销售额指标上确实存在品牌拦截。这是一个比较典型的拦截造成客流下滑的状态。
思考：通过以上数据对比，你可以从B门店的趋势图可以看出什么呢？ B店开业是在10年8月份，而A店的客流下滑从5月份就开始了，而且在8月之后并没有出现明显的下滑折线。所以通过上面的数据分析可得出的结论是：A店客流的下降并不是因为B店的分流，而是A店自己把客流拦截到了新店。如果A店自身经营状态不改变，即使没有新开B店，他的客流下滑也会持续，只不过流失的客流不是去了B店，而是去了竞争店。 人们经常说“性格决定命运”，在经营过程中，店长的个人性格往往在门店经营过程中起到决定性的作用。为什么A店、B店在经营上会是两种截然不同的状况？我们可以从两个店长的性格来分析一下： 
这里需要提醒大家的是，我们简单的只看个人或者门店的数据曲线，还不能对店员或店长简单下结论，要排除政策及其他客观环境因素的影响。 人的性格会影响他的做事风格，这两家店的变化趋势，也是两位店长性格的必然，重要的是我们了解了性格的特点之后，如何把这些特点发挥成我们的优点，而不是发挥成缺点，这才是我们要研究的课题。而对于门管部经理和门店督导来说，发现他们的性格特点，帮助他们把性格特点发挥成优点，或者把他们放在与自己的性格特点相吻合的岗位上，让他们的特点在适合的环境中成为优点。 |
