【瑞商语录】
    医疗器械发展之路，不再是过往的大而全大行其道，而要以差异化进行突破，医保全新安贞店正是找准了用户需求，引进全新器械，通过运作让器械销售翻了一番。这些器械，有的能给老年人带来生活便利，有的是针对卧床患者、康复期患者的系列产品，总之，是它们征服了消费者的心，并开始向其他门店进军。

医保全新安贞店

    门店：医保全新安贞店
    面积：170平米
    门店类型：非医保药店
    所处商圈：安贞医院对面
    特色营销：护理用医疗器械销售

    在医保全新安贞店新换的店招旁边，新添的一行字“老年生活便利”显得格外醒目。这是自今年年初起，伴随着引进鹤逸慈的产品安贞店开始新增的针对老年生活而提供的服务项目。

    医疗器械我们并不陌生，但是门店内的器械产品是否适合老年人使用呢？种类是否满足卧床病人从头到脚的护理需求呢？

    突出重围

    安贞店地处安贞医院正对面，位置得天独厚，能够吸引大量医院客流。在这样的位置上，竞争也必然会异常激烈。其周边有三家医疗器械专卖店，而且器械经营规模都大于安贞店。在这种形势下，寻求产品差异化成为突围的唯一路径。
在安贞店周边社区老年人较多且消费能力较强、以及安贞医院很多卧床病人都是潜在客流的情况下，医保全新决定引进专注于老年生活及卧床病人护理的鹤逸慈系列产品。

    据医保全新总经理李庆福介绍，新引进的150多种产品和原有的器械品种并不冲突，这在功能和价格带上都有体现。“这些产品是全新的，是以前药店没有经营过的。”

    安贞店还专门腾出空间扩大了器械专区，并在鹤逸慈派出专业销售人员的协助下进行了体验活动、社区宣传等一系列动作。半年来，销售业绩良好，器械销售占比从原先的不到10%增长到现在的20%。

    差异化利器

    究竟安贞店是靠哪些产品利器“征服”顾客而实现突围的呢？器械专区的销售人员详细介绍了他们独特的产品：

    针对老年生活便利的系列产品：根据室内亮度自动开关的灯；类似于菜刀形状的不会引起头晕、供老年人读书用的放大镜；为远视的老年人准备的带放大镜的指甲刀；假牙毛刷；软式室内用鞋；适用于老年人购物散步的步行器等等。

    针对卧床患者、康复期患者的系列产品：可以根据使用者的大腿长度、坐宽等数据进行订制的轮椅；带有小臂托可以托住前臂增强稳定性的拐杖；便于卧床病人喝水的饮用水嘴；可以调整高度并且椅背使用特殊材料防止交叉感染的洗浴椅；在顶端设置拉锁便于脚肿病人穿上的护理用鞋；行走辅助带；适用于腰部无力、行走困难人群的助行器等等。

    李庆福表示：“通过近两年的摸索，我们发现，对于大健康产品的引进，必须要紧密结合消费者的需求。”这一点在医保全新安贞店和北航店都得到了印证。在安贞店作为第一家护理类器械产品试点成功以后，北航店根据其周边社区居民老教师偏多这一特点，也成为了这类产品的推广门店，而且一拍即合，效果很好。