【瑞商语录】
    在竞争越来越激烈的市场环境中，如何保留住现有顾客，甚至让更多的消费者走进自己的门店，保证药店的客流，越来越成为各个门店店长的紧迫的问题。一方面，竞争对手的门店在做各种各样的促销活动，另一方面，越来越近的地方又陆陆续续新开了更多的新门店，分走了很多老客户，要保住原来的客户，都越来越难，而公司的绩效管理目标订得越来越高，要求的销售额越来越大，作为站在第一线的药店管理者—店长来说，成了一个大家必须解决的问题。

    编前语：在激烈的竞争中，当传统的营销手段都用上、却依然无法把期待中的顾客拉进店时，为了提高销售额，有些店长只好提高客单价，要么提高每个顾客平均购买的商品数量（客品数），要么提高每个商品平均的价格（商品平均单价）。但是，提高客品数谈何容易？提高平均单价，要老顾客买越来越贵的商品，实在很伤客。结果，来客数持续下降，销售额也不断下降；销售额一下降，不得不销售更贵的东西，否则销售目标更难达到。就这样，门店销售进入了一个恶性循环的怪圈。

    实际上，提高客流量不一定非要搞促销，还可借助数据分析系统的分析方法，通过对历史经营数据进行分析，寻找提高客流量的办法。下面，笔者采用瑞商网的在线药店经营分析系统的数据，与同行分享一种分析思路。

    按缺省方式登录，从某门店在06~07年客流量的分年度情况可见， 07年的客流量同比增长了9.01%，应该是不错的成绩了。但是，还有没有提升的空间呢？

图1 某门店06~07年分品类的客流量

    我们按大品类展开，看看各品类的情况（见图1，分大品类，客流量由大到小排列）。从图1中可看到，低于平均客流增长率的，有中药饮片和中成药。中药饮片客流占比很小，而中成药的客流量在所有品类中最大，但增长率只有4.07%，远低于西药（12.10%）等其他品类。因此，中成药应该有潜力可挖。

图2 某门店中成药中分类客流量

　　再继续向下展开中成药大类的中分类，看看它的中品类的贡献（图2，客流量由大到小排列）。

    在图2可看到，客流量排名第1的，是清热解毒类，但其增长率只有0.39%，远低于该品类的平均增长率（4.07%）。为了更详细地了解情况，我们按季度看看各季度的同比增长率（图3，分季度的客流量增长率，按客流量从大到小排列）。

图3 某门店中成药中分类分季度的客流量增长率

　　从图3可看到，清热解毒类的客流量在2、3季度，同比有较大的下降；同时，还要注意到，排名第2、年度平均增长率一般的感冒、解热类，1、2季度同比增长不错，但在3、4季度却呈现较大的下降。这里需要高度重视，是什么原因导致下降呢？

　　至此，基本可以下结论：保证客流量的促销计划，应该围绕中成药中的清热解毒类和感冒、解热类来制定，从而保证该店今年客流量有不错的表现。

　　由于篇幅关系，本文只是简单地介绍了一种分析思路，实际分析时，不能只从单一角度分析，而应该从多角度来分析问题。

     （本文已发表于药店经营周报2011年3月18日促销版）