【编辑语录】
药店开在写字楼里，一般人看来这是在找“死”，然而这种选址方法和经营策略越来越体现出不一般。高远素心大药房销售额已经远远超出预期；福建中鹭医药日均销售已达20多万元；湖北普安大药房门店销售年最高增长率达到30%左右……事实证明，药店在写字楼开店成为一种新兴的发展方向，其目标定位明确，通过针对性促销和药学服务专区，让销售额节节攀升…… 现阶段，零售企业要想继续扩张步伐，除了收购之外，唯有打破惯性思维另辟蹊径—— 一种避开大商圈、社区的新业态在北京、福建等大型商务区悄然生长着。
“在北京开药店受距离限制，再加上门面房租的节节攀升，新店选址并不容易，去年经过慎重考虑，我们尝试性地选择在位于北三环内凯景铭座写字楼内新开了一家店，虽然不是临街店面，但目前销售情况已经超出了我们的预期。”北京福瑞宏达大药房总经理王钢介绍。 价格、营销、会员服务、产品及服务方式都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，不仅零售药店的选址本身资金投入较大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策调整都息息相关，很容易受到长期性约束。众所周知，一个坏店的成本损失大于一个好店的赢利，一个店的其他东西都可以改变，惟独店址无法轻易改变。 某业内专家也表示，近两年来除了政策因素影响各大连锁放慢新店开业步伐之外，还有一个不可忽略的因素，即经过大规模的圈地潮之后，合适的店面实在有限，要想继续拓展扩张的步伐，除了收购之外，唯有打破惯性思维另辟蹊径——现阶段，一种避开大商圈、社区的新业态在北京、福建等大型商务区悄然生长着。 选址剑走偏锋 若非写字楼进门右侧悬挂了一个绿色十字灯箱，旁人很难知道凯景铭座写字楼里有一家药店，然而走进大楼，绿底白字的VI赫然入目。由于产权关系，福瑞宏达大药房旗下这家药店被命名为高远素心大药房。与传统药房从外直观店内，可看到琳琅满目的药品以及橱窗上张贴的各类促销海报不同，这里窗明几净，更多了些静雅与宁静。200多平米的卖场呈几何形布局，进门处的几个货柜上摆满了各类食品，俨然一个便利店，而货架两旁的壁柜内则陈列着保健品及医疗器械，再往里走，处方、非处方、中药等一应俱全。 王钢介绍，原本这是座非常成熟的写字楼，但由于受经济危机影响，2008年底至2009年初，空置率不断上升，写字楼租金也在不断下滑，再加上药店距离限制及周边门面价格没有松动，虽然在此开店客流量会受到影响，但权衡利弊之后仍选择在此落子。 翻阅去年上半年北京写字楼租售报告不难发现，租金均有不同程度的下调，有些甚至比高峰期下调了近一半，特别是一些正在招商的新项目，算上更长的免租期和装修期，租价下调的幅度更大，而同期商铺的租金变化却不大。 某业内人士坦言，其实，除了租金的优势之外，写字楼还能省去一大笔高额的转让费，这笔“冤枉钱”也让很多企业掏得“心不甘情不愿”。而这部分降低的成本，也可直接用于推广宣传上。而抛开租金等不可控因素，企业只需改变定位和产品线，把握住内部可控因素，再加上安全性高，货物丢损率也相对较低，这些都构成了企业敢于尝新的原始动力。 王钢表示，虽然药店开在了写字楼里面，但因楼内业态丰富加上经济逐渐回暖，楼内健身房、美容院、证券交易所等又热闹起来，每日门前的人流量不可小觑，并且这部分目标客群定位更加精准，均由年轻族群、白领、金领等有一定经济实力的人群构成，目前门店的销售额已经远远超出预期。 与福瑞宏达被逼到“墙角”不同，湖北普安大药房则是主动将目光牢牢锁定在办公室人群，其在京的12家店除了部分位于高档社区之外，大部分集中在以写字楼为主的办公区域。北京普安相关负责人陈培毅介绍，自2006年在三元桥第三置业B座首开商务区第一店之后，陆续有位于财富中心的关东店、万达广场店等相继开业。这些位于写字楼的底商店均为100多平米的小型店面，突出专业优势，药品仍为主导；精准的顾客群定位，专业的个性化药学服务，虽然写字楼区域内的会员还不到10万，但已占到总销售额的60%以上，门店销售额也在逐年增长，最高增长率达到30%左右。 写字楼内开店，这个到目前为止尚不被大多同行认可的做法，在福建却早已有了先行先试者。 据了解，早在2003年，福建白万龙药房就在当初厦门最大写字楼——国贸大厦三楼开张营业，楼内拥有300多家公司、2000多名职员。某知情人士透露，虽然后因老板私人原因关闭，但当初400平米店内主营参茸、燕窝，以及高档保健品，销售节节攀升，一时间在厦门掀起不小波澜。 无独有偶，福建中鹭医药更是将这一业态发挥到了极致，直接将药店开进了福州某写字楼的29层，且丝毫没有高处不胜寒之感。据当地某业内人士介绍，其主营业务定位除了一般传统药品之外，还有新特药、生物制品等，目前日均销售已达20多万元。 专业的个性化服务是关键 一般来说，决定零售店业绩的服务对象，依次为流动人群、居住人群、工作人群三个部分，良好的经营需要正确判断这三类人的来源和数量。那些在商业繁华地区和交通要道、医院周边的人流量，直接决定着销售额；而居住在药店附近的居民由于地域性的特点，则是核心商圈内基本消费者的主要来源；另外药店附近的工作人口越多，说明潜在消费者数量越多，因此也为创造营业额做出不小的贡献，逐渐被商家重视。 事实上，福瑞宏达和普安虽然都不约而同选择了商务办公区开店，但因前者所处的写字楼系商住两用楼，故还有一定数量的居住人群，而后者系商务中心区的写字楼底商，也有相应的流动人群。针对这一特性，高远素心在满足写字楼内消费者多元化需求之外，考虑到吸引居住人群进店，不仅保留中药饮片，还聘请名老中医坐堂，牢牢锁定目标顾客群。 陈培毅表示，商务区的目标消费群体大多理性消费，有一定识别度，相对年轻，对价格敏感度不高，但是对品牌忠诚度和服务要求比较高。在硬件上，企业为了更精准对接目标消费者，对店面环境及VI进行了重新设计，店内开辟药学服务专区，给人一种强烈的专业安全高效的印象。同时，在软件上狠抓药学服务，例如免费测血压、血糖等操作流程，都严格按照企业制定的标准操作规范执行，所有有效会员的健康药历定时更新提醒，在消费者心中牢牢树立了专业、安全的形象。 雅柏（北京）管理顾问总经理张国芳认为，商务区内业态最困难的问题，应该是在最初的推广上，拓展会员可采取上门拜访的方式，以公司为单位，凭有效工作证或名片，可直接到店内办理会员卡享受一切会员服务，必要时还可提供送货上门服务，并可根据办公人群的特点进行网络和口碑等渠道推广，关键是让更多的人知道店面的存在，并且方便找到店铺。 业内某营销专家也表示，在商务区的写字楼里经营本身就是一种特别的营销方式，会引发消费者的“猎奇”心理，更安静、更隐蔽的购物环境也符合高端目标客群的定位。而这类业态也因为有稳定的目标消费人群，所以服务多元化是写字楼店经营成败的关键。产品引进与健康时尚相关联的所有类别，促销上更有针对性，甚至可开发一系列公司福利或团购礼品包寄送等营销活动，拓宽服务渠道，甚至还可融入器械理疗区、减压区、午睡吧等与健康相关的个性化服务区，进行健康产品、消费延伸，进行预付会员制开发，掌握更多现金流，不定期举行心理咨询、健康讲座等课程，不断积累人气。 （编辑瑞商网杨树） |
