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在品类管理的八个步骤中，品类定义之后，是对经营品种品类角色的划分，需要确定我们关注的药品，是目标性品种，还是常规性品种，换言之，需要确定该药品对药店的重要性。同时，对药店利润贡献最差的品种，要放到主动汰换的品种目录中，依据该药品目前的状况和背景，来确定是否需要汰换。对门店利润贡献最好的品种，要考虑它们在所有门店的覆盖率。

可以依据细品类中各单品的销售贡献和其它情况，比如是否新品、厂家支持的力度等，来进行品类角色的划分。下面，我们介绍用瑞商网数据分析系统，通过分析品类单品销售贡献的方法，来确定单品的品类角色，确定准淘汰商品目录和重点品种目录。

下面的分析过程采用瑞商网（www.ruisy.com.cn）上的在线药店经营分析系统的数据，按缺省默认的方式登录，门店1的数据。
 图1是按货架陈列（功能主治）分类的各大品类的２００７年动销品种数：

图１：２００７年功能主治大类的动销品种数

 可以看到，中成药最多，有1078个品种，其次是西药，733个品种。这两个品类还是该药店的核心品类。
 我们继续看中成药1078个品种，都归属于哪些中分类，以及中分类的销售贡献（图２）：

图2:中成药中分类2007年销售贡献占比及动销品种占比

 从图２的数据可看到，清热解毒类品种数为102种，销售额占中成药销售额的13.16%，毛利润则占到17.53；销售品种数第一位的消化类，动销品种数143，占中成药的13.27，贡献了12.12%的销售额和11.59%的毛利。

 下面以清热解毒类为例，来看品类所属单品的销售贡献综合排名指数。图3是清热解毒类的单品销售贡献排名：这里解释一下综合排名指数的算法。
 在图３中，我们选择四个单品销售指标：销售数量、销售额、进销毛利和客流量（这里是顾客购买频次）。然后对这四个指标按由大到小的顺序进行排名。
综合排名指数=(销售量排名*销售量权重+销售额排名*销售额权重+毛利排名*毛利权重+客流量排名*客流量权重)*100/动销品种数

 综合排名指数计算公式中，各个指标的权重，依据门店对这四项指标的重视度、当前的品类策略、顾客定位等来选定。本例中，都选的是25%。即本例中的综合排名指数为：
(销量排名*0.25+销售额排名*0.25+毛利排名*0.25+客流量排名*0.25)*100/动销品种数

 例如，双黄莲口服液销售量排名第1，销售额排名第２，毛利排名第４，客流量排名第１，因此，它的综合排名指数是(清热解毒类动销品种为100)：
 (1*0.25+2*0.25+4*0.25+1*0.25)*100/100=2.0

 因此，可以看到，有销售的品种，这个指数在1—100之间，没有销售的品种，则都在100以上。指数越小，意味着销售贡献越大。我们可以依据这个指数，来划分品类角色：