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药店想高效培训,请先捋清这三个问题!
作者:杜冰 来源:瑞商网 (2022-11-30)
标签:培训 训练 部门 数据 

【瑞商语录】
    药店店员培训是大势所趋,你可能经常听到有人抱怨培训没效果、劳民伤财,然而你却很少听到有人发问:为什么培训没效果?我的问题出在哪里?怎样才能做到有效的店员培训?我能告诉你的只有:想要高效培训,首先你需要摆正态度,理清下面这三个问题。

    传统的培训形式无外乎三种:培训部自己培训专业知识、外邀第三方专业机构培训、厂家培训产品知识。传统培训内容无外乎三种:药学服务专业知识、营销技巧、厂家产品知识。传统培训职能分工基本无明确专岗专人。

    结论:药店投入多,店员抱怨多,培训无效果。

    一、培训为什么要在企业内部构建项目小组?

    传统的培训已不能适应药店的发展需求,“瑞学•药店店员培训”项目恰好弥补了传统培训的弊端。

    ★不仅是店员学习的工具,也是管理层追踪、检核、评价员工的学习平台。

    ★可以随时查看店员学习状态,也可以通过数据分析店员学习过程及成果。

    ★精准管控每家门店、每个店员的每个品类、单品的学习情况,及实际销售指标的变化。

    这些不单单是培训部关心的,因此必须在药店内部由培训部、商品部、采购部共同配合形成“瑞学项目组”。正因如此,与瑞商网合作加入“瑞学•药店店员培训项目”的药店必须符合上述条件,培训项目方可正式推动。

    瑞商网建议:药店培训一定是药店一把手牵头,核心部门共同参与!药店培训必须要在药店内部构建“项目组”!

    二、店员培训为什么要由门管部主导?

    大家过往对培训的认识是:店员培训就是培训部的主要职责。

    但瑞商网认为:培训的最终目的是为提升店员的销售业绩。而在药店的管理架构中,门管部对门店及店员具有最为直接的管理权。因此必须由门管部作为主导,培训部仅为辅助部门!

    三、核心管理部门在店员培训中的职能是什么?

    门管部:门管部在日常门店运营管理中扮演着重要的角色:门店运营督导、店务标准执行、经营管理指标分解、店长工作检核等工作。除此之外,门管部在店员培训中还有2项工作:

    ① 门管部应作为产品知识学习的第一推动者!

    店员在终端通过销售产品,为药店创造效益。因此,推动产品知识学习对于药店产品动销、业绩的提升有显著的效果。产品知识学习中应与绩效考核挂钩,设定学习目标(瑞学系统—产品知识版块包含:重点商品、推荐厂家、滞销商品、新增商品、疗程商品、关注商品),并要求店员积极参与学习与考试(瑞学系统—产品知识版块,店员学习的是自身不动销的产品知识),并用数据追踪及检核产品知识的培训效果。

    ② 针对店员月度专业知识学习向培训部提出需求。

    诸如秋季即将到来,店员须在8月学习腹泻专业知识;门店10月即将进行的大型滋补类产品促销,店员需要在9月学习滋补专业知识等。同时依据客单价、客品数等数据甄别出销售业绩差的员工,形成受训员工名单,精准定位地对店员技能短板进行培训,而不是过往所有店员都统一学习一样的专业知识。

    商品部:商品部在药店运营管理中扮演着“大脑”的角色。

    药品这种特殊的商品,在药店的经营中顺理成章地成为了主角。然而,有限的货架空间、成千上万种不同品规、价格带、毛利空间的商品,到底哪些成为药店吸客类品种?哪些又是高毛品种?……商品部完成着对这些商品的品类定位、分类、梳理重点品种目录及动态管理,规划商品线和商品结构这些工作。大量繁杂的商品信息如何有效地传递给店员?这就要求在店员培训中,商品部需要将自家完善的商品资料:包含疗程话术、用法用量、注意事项、关联案例,上传到瑞学•药店店员培训系统,从而帮助店员最快最好地熟悉、学习、销售产品。

    培训部:培训部主旨工作就是推动店员学习专业知识,并定期检核店员专业知识的学习成果。诸如考试率、考试成绩是否达标?对于不考试、成绩不达标的店员后续怎么推动他们培训?能否设计更好的培训机制鼓励店员主动学习,并通过学习考核挖掘、培养自己的内训师或储备人才?

    采购部:通过数据分析帮助药店采购部了解药企在门店的铺货、动销。从而帮助药店挖掘出对药店支持力度最大的厂家:厂家为药店提供有价值的产品知识资料、品类研究资料,在药店开展以培训为主体的各种竞赛激励活动。

    编辑小结

    “数据+培训”的思路及培训体系的构建也许和药店传统培训形成巨大的冲突。没有数据的意识、没有体系构建的支撑,更不要提及好的方法,当然也就不能有好的习惯。但是在瑞商网带教的客户中,已经有200家连锁药店践行“数据+培训”的新型培训方式。其中不乏显著效果的案例。既然传统培训已经为药店带来的很多的禁锢,不妨大胆实践。

    记住:一把手的思想决定了企业的发展方向,只有一把手先接受并认同,才能带领核心管理部门推进培训工作。

 

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