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三家连锁仅用3个月,客单价同比提升10元以上…
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2022-07-12)
标签:客单价 数据分析 关联营销 拿药训练 

    瑞商网数据:
    ·2019年-2022年可比店同比客流下降30%
    ·店长月收入直降500元

    如果说客流下滑已经成为行业不争的事实,那店员月收入的下滑,对门店一线店长、店员却造成了致命打击,老员工离职率当然也和此有关。

    很多连锁老总都会问:到底该怎么办?

    瑞商网总经理保文直接回应:挖掘增量市场。即通过顾客的“潜在需求”挖掘连锁的增量市场。也就是“得病后”的辅助治疗、用药不良反应预防、并发症预防及治疗、疾病的康复及养护。

    瑞商网带教连锁的方向也随之转移到:提升店员关联销售能力,即提升客单价。

    我们先来看瑞商网带教的3家连锁,在3个月周期中客单价的数据变化,如图:

 

    显而易见,A、B、C三家连锁3月-5月的客单价都呈现上涨趋势,而且涨幅超过10元。

    到底做了什么?客单价的增长这样快?

    第一,瑞商网以客流量大的150个商品作为吸客性主品。依据购物篮研究,规划450个高毛品作为关联品,为连锁提供《150个关联商品组方》;依据疗程盒数、毛利率、店均月均客流量,为连锁提供《150个疗程商品目录》。

    第二,瑞商网给连锁提供组方的《问症话术》、《荐药话术》。

    第三,连锁组方主抓商品陈列率,即关联提示卡陈列到位。

    第四,连锁按瑞商网的方法在门店开展拿药训练,并通过自检强化。

    第五,连锁按瑞商网要求在门店进行《关联销售五步法》的场景演练。

保障客单价提升最重要的是什么呢?

    瑞商网2022年在瑞学·药店店员训练系统的手机端,开发“红黄码”功能,即数据管人,指标管店。摆脱传统人盯人,人盯店的管理手段。

    除此之外,做到:店员做好一件事,即通过开口问症,合理进行关联用药推荐;店长做好三件事,即开好工作布置会、开好点评会、抓好员工训练,这体现了店长的管理能力。

 

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