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店长做好三件事,帮扶店员提升关联能力
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-09-16)
标签:销售能力 门店动销 关联能力 店员训练 

    · 如何提升门店动销?

    · 如何让店员主动开口问症?

    · 如何提升店员关联能力?

    · 如何保住现有收入?

    这些一定是店长最想解决,但也最难突破的工作,因为都与店员的销售能力密切相关。

    提升店员的销售能力,最重要的是改变店员的销售习惯。从“以产品为中心”的“先推品后介绍”,转换到“以顾客为中心”的“先问症后荐药”。如此不仅可以提高成交率,还能增加更多的销售机会。

    当店员做不到主动开口问症的时候,对于店长而言,最为核心的是要解决:店员知不知、愿不愿、会不会这三个难题!

    瑞商网通过指导店长做好三件事,即门店工作布置会、工作点评会、店员训练,就可以解决上述问题!

1、工作布置会

    工作布置会的主要内容,就是布置店员的训练计划和销售计划。这项工作既体现了店长的组织能力,还能检验店长能否向店员有效传递信息。既往店长只会将所有工作灌输给店员,忽略了“店员能否听懂”,以及“店员是否知道如何做”,致使执行大打折扣。

    瑞商网提倡:店长在组织工作布置会时,需根据店员短板设定不同目标。

    比如,疾病专业基础薄弱的店员主抓药学知识;对货架、商品不熟悉的店员加强拿药训练;开口关联成交次数低的店员强化关联销售五步法训练。确定每个店员的训练方向和目标值后,需要与店员达成共识;再结合瑞商网提供的训练方法,开展阶段性工作;需注意的是,一定要明确工作周期、负责人和进度,这样才能保障执行。

2、店员训练

    指导店员进行技能训练,是店长的核心职责。在训练环节中,瑞商网会指导店长组织店员,围绕疾病相关专业和对应的商品,开展诸如拿药训练、关联销售五步法、疾病知识问答等场景演练。帮助店长让越来越多的店员主动开口,关联提升还会难吗?

3、工作点评会

    如何判断阶段工作成效?瑞商网建议,店长需按月组织店员开展工作点评会。主要包含:

    ① 评价每个店员的开口问症情况;

    ② 数据检核店员个人的单品销量、客单价、客品数、一单一品率等核心指标是否改善;

    ③ 找出那些店员不愿主动开口问症的店员是谁?不开口的原因是什么?

    接下来确定下个阶段工作推进的方向和方法。

    总体来说,瑞商网倡导店长三件事,最终都是为了帮助店员养成问症荐药的销售习惯。在实际销售中能够做到主动开口问症,提高关联销售的成功率,这才是收入保障的核心!

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店长做好三件事,帮扶店员提升关联能力

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