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“垃圾店”的由来:也曾是月客流过万大店
作者:瑞商网 来源:小瑞 (2021-08-10)
标签:社区店 滞销品 动销 库存 

案例始末

    某中小连锁A门店曾是带动销售的大店,库存品种数4,000多种,月客流1.2万。但是随着行业环境越来越差,其它门店的销售情况每况愈下,产生了很多的滞销品,怎么都处理不完。老总便把主意打到了客流相对大的A门店。然而,这个决定没做时,A门店的业绩还能在连锁中拔尖;当将各个门店滞销的商品都调到A门店后,店员的销售能力不足的问题就日益暴露出来了。

    原来,A门店之所以能成为客流过万的大店,主要得益于位置优势——社区店,周围也没有竞争店。其他门店调过来的滞销品,店员本来就不愿意主动推荐;而顾客在发现自己买的商品已经滞销,也会造成伤客。久而久之,门店的滞销商品越来越多,但客流却不似从前了。

    老总一看,滞销问题不但没解决,客流还下滑了,这可不行。为了挽回口碑,老总决定在A门店实行低价策略。但是一段时间过去后,门店业绩还没有起色,而由于低价策略+主推滞销品,店员们月收入很低,好几个人待不住都先后离职了。新来的店员年龄偏小,经验不足,关联销售、疗程推荐能力普遍偏弱,更加抗拒销售这些滞销品。

    这下,就是老总也没了办法。为了处理滞销品,A门店的滞销品越来越多。“A店现在就是我家的垃圾店!”老总在说这句话时明显带着无奈与自嘲。

    【思考】月客流过万的大店最终沦为垃圾店,到底哪里出了错?

谁之过?

    案例中,原本月客流过万的大店,在不断接受小店滞销品中,库存周转时间逐渐加长;而当这些滞销品成为了大店的主推商品,员工销售能力弱、消极怠工、客流流失、业绩变差、员工离职……系列问题就浮出了水面。这一切能怪谁?

    是怪店员不愿意卖?还是怪门店政策不吸客?在瑞商网看来,一切的源头还是在于老板的错误决策。在瑞商网带教过程中,我们发现,很多药店都会将小店滞销的商品调到商圈、客流占优势的大店。的确,有一些药店通过这种方式达成了减缓小店滞销压力的目标;但也有诸如案例中的药店,在时间的推移中,拖垮了原本业绩好的大店。其中的尺度如何把控?众说纷纭。但可以肯定的是:大店不能成为专门帮助小店解决滞销品的门店!如果药店老板一味坚持,只会让药店生存越来越难!

无解之题?

    难道滞销商品只能眼睁睁看着,成为药店的无解之题吗?也不是。瑞商网根据多年带教经验指出,每家店都应该通过合理的库存管控、提升员工能力,减少门店的滞销品。具体方法如下:

    第一,科学控库存,没有想象的难

    ①店间调剂

    同一区域,当A药店某药品滞销,而B药店该药品销量较好时,完全可以在协商后,将该药品适度调剂到B药店销售,改善A药店库存情况,解决滞销问题。

    ②淘汰同质化商品

    同质化商品是指销售份额小,功能雷同和卖点相似的商品。商品结构不够优化,同质化商品过多,会造成顾客选择困难,也容易造成滞销。淘汰同质化商品就是剔除掉除不同价格带、不同毛利区间,对应不同顾客群商品之外的其它商品。

    第二,提升员工技能,将人员转为资产

    当谈到员工技能时,药店总会抱怨是因为人员流动大,导致的新员工技能偏弱。这种现象确实存在,但瑞商网调研发现:药店人员流动性仅占从业员工的四分之一,不足以致使业绩停滞不前或是呈负增长局面。所以药店必须直面强化店员的专业技能问题,打造“精兵巧匠”,只有店员学产品、会关联、懂销售,才能带进源源不断的客流,卖出各式各样的产品。

    那么怎样提升员工能力呢,别着急,“瑞学·药店店员训练系统”给您开个妙方!

    ①拿药训练”、“关联销售五步法”、“顾客接待情景演练”辅助店员检核学习过的理论知识,并训练其在实践中综合运用。

    ②打通店员个人销售数据,直接学习、训练个人不动销商品知识及销售技巧。商品动销不是难题!

    ③在线学习46个病症专题课件,包含216个病症知识、405个视频课件。专业病症知识一应俱全!

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