案例始末

    某中小连锁A门店曾是带动销售的大店，库存品种数4,000多种，月客流1.2万。但是随着行业环境越来越差，其它门店的销售情况每况愈下，产生了很多的滞销品，怎么都处理不完。老总便把主意打到了客流相对大的A门店。然而，这个决定没做时，A门店的业绩还能在连锁中拔尖；当将各个门店滞销的商品都调到A门店后，店员的销售能力不足的问题就日益暴露出来了。

    原来，A门店之所以能成为客流过万的大店，主要得益于位置优势——社区店，周围也没有竞争店。其他门店调过来的滞销品，店员本来就不愿意主动推荐；而顾客在发现自己买的商品已经滞销，也会造成伤客。久而久之，门店的滞销商品越来越多，但客流却不似从前了。

    老总一看，滞销问题不但没解决，客流还下滑了，这可不行。为了挽回口碑，老总决定在A门店实行低价策略。但是一段时间过去后，门店业绩还没有起色，而由于低价策略+主推滞销品，店员们月收入很低，好几个人待不住都先后离职了。新来的店员年龄偏小，经验不足，关联销售、疗程推荐能力普遍偏弱，更加抗拒销售这些滞销品。

    这下，就是老总也没了办法。为了处理滞销品，A门店的滞销品越来越多。“A店现在就是我家的垃圾店！”老总在说这句话时明显带着无奈与自嘲。

    【思考】月客流过万的大店最终沦为垃圾店，到底哪里出了错？

谁之过？

    案例中，原本月客流过万的大店，在不断接受小店滞销品中，库存周转时间逐渐加长；而当这些滞销品成为了大店的主推商品，员工销售能力弱、消极怠工、客流流失、业绩变差、员工离职……系列问题就浮出了水面。这一切能怪谁？

    是怪店员不愿意卖？还是怪门店政策不吸客？在瑞商网看来，一切的源头还是在于老板的错误决策。在瑞商网带教过程中，我们发现，很多药店都会将小店滞销的商品调到商圈、客流占优势的大店。的确，有一些药店通过这种方式达成了减缓小店滞销压力的目标；但也有诸如案例中的药店，在时间的推移中，拖垮了原本业绩好的大店。其中的尺度如何把控？众说纷纭。但可以肯定的是：大店不能成为专门帮助小店解决滞销品的门店！如果药店老板一味坚持，只会让药店生存越来越难！

无解之题？

    难道滞销商品只能眼睁睁看着，成为药店的无解之题吗？也不是。瑞商网根据多年带教经验指出，每家店都应该通过合理的库存管控、提升员工能力，减少门店的滞销品。具体方法如下：

    第一，科学控库存，没有想象的难

    ①店间调剂

    同一区域，当A药店某药品滞销，而B药店该药品销量较好时，完全可以在协商后，将该药品适度调剂到B药店销售，改善A药店库存情况，解决滞销问题。

    ②淘汰同质化商品

    同质化商品是指销售份额小，功能雷同和卖点相似的商品。商品结构不够优化，同质化商品过多，会造成顾客选择困难，也容易造成滞销。淘汰同质化商品就是剔除掉除不同价格带、不同毛利区间，对应不同顾客群商品之外的其它商品。

    第二，提升员工技能，将人员转为资产

    当谈到员工技能时，药店总会抱怨是因为人员流动大，导致的新员工技能偏弱。这种现象确实存在，但瑞商网调研发现：药店人员流动性仅占从业员工的四分之一，不足以致使业绩停滞不前或是呈负增长局面。所以药店必须直面强化店员的专业技能问题，打造“精兵巧匠”，只有店员学产品、会关联、懂销售，才能带进源源不断的客流，卖出各式各样的产品。

    那么怎样提升员工能力呢，别着急，“瑞学·药店店员训练系统”给您开个妙方！

    ①拿药训练”、“关联销售五步法”、“顾客接待情景演练”辅助店员检核学习过的理论知识，并训练其在实践中综合运用。

    ②打通店员个人销售数据，直接学习、训练个人不动销商品知识及销售技巧。商品动销不是难题！

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