太极集团四川德阳荣升药业有限公司在德阳市各区共有40家直营药房，因为分布区域广，管理人员有限，所以不能时时跟进店员的日常培训，也不能及时下门店中检核店员的培训状况。为了更好推动店员培训落地应用，2018年6月份，该连锁与瑞商网合作了瑞学·药店店员训练项目。

    作为零售部营销科长的肖玉玲主要借助瑞学——管理工具的功能，定期追踪店员日常药学服务课程的学习进度，追踪考核情况。指导店长在门店组织店员进行拿药训练、情景演练等工作。下面是肖玉玲在自己工作中的一些总结及感悟。

为什么要做拿药训练和销售场景演练？

    店员通过拿药训练熟悉了货架和自家门店销售的商品，锻炼了销售技巧、表达能力以及顾客接待能力。不管是店员自己练习还是有针对性的抽检，都是在强化店员对商品的熟悉度。做到，清楚知道自家门店有没有这个商品、哪个货架有这个商品，顾客需要推荐什么商品。

    门店销售情景演练意在还原门店销售场景，通过店员、收银员和顾客的角色的“扮演”，在销售情景演练过程中，帮助门店践行《销售收银八步曲》，提升店员的销售技巧，特别是通过开口“说”来强化顾客接待的沟通技巧。利用晨会或交接班的时间坚持下去，构建门店的培训氛围，提升店员专业技能。

管理者切忌只把问题“挂嘴边”！

    管理者监督检核环节不能仅仅发挥“管”的作用，下到门店只是点评各种问题。而是要帮助一线店长、店员梳理问题，解决问题。公司要求店长每月上传拿药训练及情景演练视频，以便及时检核追踪。通常我们的管理人员每月会对门店视频进行打分并指出优缺点，要求次月整改。就上月检核出的问题未整改的门店，还会责令提交双倍视频以供检核指导。

    此外，就每月检核评分的最后5个门店，营销科将着重跟踪门店的学习情况，抽时间到店督导。做这些的目的就是让门店每次训练都能有效果，员工都能有进步！

店员培训要“轻数量·重质量·抠细节”

    当店员已经习惯了拿药训练及门店销售情景演练后，就可以把演练的频次、视频提交的数量降下来，将培训重点调整为“重质量·抠细节”。比如，强化关联商品、疗程商品的学习训练、再比如提升员工动销能力的训练。

    拿药训练和门店销售情景演练是瑞学·药店店员训练系统中的两个重要环节。训练的最终目的是解决门店商品动销的难题。唯有坚定不移地训练，才能让商品动起来，让员工动起来！