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苦心经营后客单价不升反降,暴露了药店哪些致命问题?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-07-14)
标签:客单价 商品组合 关联设计 连锁药店 

案例背景

    A连锁药店2月份根据整体经营数据显露的销售短板,制定了“提升客单价”的工作方向,并将工作内容分解为“商品关联组合”和“员工训练”,分别落实到商品部、运营部和各个门店。三个月后,瑞商网数据分析师在帮忙查验数据时,却发现客单价不仅没有提升,反而下降了。

    问题到底出在哪?

这些致命问题,存在于大多药店

    瑞商网数据分析师在具体研究商品和员工维度的数据后,发现A连锁开展的“商品关联组合”和“员工训练”工作,都有很大程度的打折。苦心经营后,品单价下降,员工的关联销售情况也没有提升。这些致命问题,同时存在于大多数药店,快来看看你家有没有中招!

    一、商品关联组合设计不合理

    ① 主品的选择不合理

    瑞商网在指导连锁的商品部设计商品关联组合时,一般会将客流量大的商品定义为“主品”。只有“主品”具备较强的吸客效应,才能真正带动“关联品”的销售。而A连锁设计的150个商品关联组合中,客流只有十位数的占比多达近1/3,这部分商品本身的销售情况不是很好,自然很难促进“关联品”销售的提升。

    ② 主品重复设计组合

    A连锁在设计“主品”+“关联品”时,相同“主品”设计了多个组合。这种组合给到门店后,会造成“多重陈列”,店员就同一“主品”无法区分哪个是重点主推;其实也在减少连锁商品管理组合的数量。

    ③ 关联品关联度不高

    商品部设计商品关联组合,一定会基于药理专业,但却很容易忽略一个重要指标——“关联率”。A连锁设计出的部分商品关联组合,三个月的销售数据显示,“主品”和“关联品”销售的“关联率”都只有0%。说明有些商品组合即使符合药理知识,但并不适合关联推荐。

    二、店员关联训练“自欺欺人”

    连锁运营部反馈,每个门店都在遵循时间节点,组织店员围绕商品设计的关联组合,开展“疾病及对应商品的知识问答”、“关联销售五步法”、“拿药训练”等。但是瑞商网分析师却直接指出,该连锁在“自欺欺人”。原来,门店在填报店员训练结果时,都选择了打满分,这与“员工销售情况没有改善”明显相悖。

    店员训练不到位,或者说没有将训练方法真正运用到门店的实际顾客接待场景中,动销自然提不起来,前面做的系列工作也都只是“泡沫”。

小瑞结语

    本文案例中,A连锁出现的诸多问题,追根溯源就是“商品规划”和“商品动销”不到位。瑞商网新品“瑞优·商品规划及动销综合服务项目”,帮助各位药店经营者,通过商品规划优化商品结构,开展店员训练促进商品动销。合作详询:183-1108-0670

 

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