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“虚假繁荣”:高客单价的背后居然是……
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-06-21)
标签:最新数据 员工专业力 供应商谈判 关联 

    

    瑞商网2021年一季度药店数据显示:中西成药客流量虽然同比下降10.18%,但客单价却同比上升了4.78%。对此,药店老总十分恐慌。

Part.01 药店正面临“内忧外患”

    我们用数据证实了老总的恐慌并非空穴来风。瑞商网数据分析师查看了造成高客单价的直接原因,主要是商品卖的更贵(品单价同比提升4.76%);而在毛利率无明显变化的前提下,高毛品在减少;同时,药店的低价格商品在变少,这些现象结合起来,说明药店目前正面临着“内忧外患”——员工关联能力的不足和供应端的进价上涨。

    很明显,在客流流失的大环境下,药店为了保证业绩,还在拼命卖更贵的商品给顾客,但是客单价提升的最终受益者却不是药店,而且还使药店经营陷入了恶性循环的“怪圈”:

    门店客流、销售额下滑→店员收入减少→店员工作不稳定甚至流失→门店服务人员减少、服务能力不足→为了保证门店业绩,卖更贵的商品给顾客→门店客流进一步下滑→久而久之,销售额下滑

    综上,瑞商网提出:药店想要“活”下去,必须从高客单的“虚假繁荣”中清醒过来,在“提升员工专业力”和“供应端进价谈判”两大方向下功夫!

Part.02 “提升员工专业力”的有效四步骤

    商品知识、药学知识、销售技巧……在提升药店员工专业力的道路上,根据每个员工自身短板有不同的需求方向。瑞商网研究药店最新数据发现,“店员的关联销售能力”是目前亟待重点提升的方向。基于此,瑞商网总经理保文提出了有效员工训练四步骤:学-练-检-销。

    下面我们就用有效员工训练的四步骤,看如何帮助药店提升员工的关联能力,进而良性提升客单价。

    ※ 学

    瑞商网会为合作“瑞佳·全病程数据营销”连锁的店长、店员,提供以疾病为单位的完整知识体系学习内容。包括疾病专业知识、疾病问答方法、关联组方的“问症”和“荐药”话术等专业内容和销售技巧,以及推动员工不打折执行的方法。

    ※ 练

    经过一段时间的学习后,瑞商网会帮助运营部、店长组织店员开展“疾病知识问答”、“拿药训练”、“关联销售五步法”等场景演练,将疾病专业内容融入实际顾客接待场景,训练店员开口关联。

    ※ 检

    检核环节中,瑞商网会引导运营部、区域经理、店长、店员逐级向下开展,其目的是明确员工学习和训练的成果,揪出不足的地方,再次重点强化,由“检”促“练”。

    ※ 销

    瑞商网每三个月会为合作“瑞佳·全病程数据营销”的连锁提供《本企业销售数据及与行业的对比情况》,据此总结上述三个环节的工作成果。还会结合连锁销售表现,用数据验证员工的学习、训练、检核情况,反向推动连锁精准定位问题,有的放矢。

Part.03 “供应商谈判”的2个小技巧

    当供应端的进价上涨,药店采购部除了解药品涨价的原因,寻找替代品,市场调研后调价外,还有以下2个谈判的小技巧可供参考:

    ※ 行业平均进价参考

    瑞商网可为合作“瑞海·药店大数据应用系统”的连锁提供《中西成药单品销量排名》报表,企业与行业商品进价对比明细一览俱全。采购部可优先选择其中的重点商品,与供应商进行谈判。

    ※ 销量谈判参考商品核心指标

    采购部可借助“瑞海·药店大数据应用系统”,评估某商品对公司整体提升方向(例如:销售额、毛利率等)的贡献占比,参考制定商品销量计划,并给予供应商一定的政策支持,以此作为进价谈判的筹码。

 

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