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如何在售价上赢得顾客心,同时兼顾毛利?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-05-13)
标签:行业大数据 售价 瑞海 毛利 

    瑞商网总经理保文曾提出,根据药店购物者决策树,顾客进店购药的第一需求是疗效,其次就是价格。但是,目前连锁药店的同质化导致药品功效和专业性上的差别普遍较小,更是致使各大药店“打价格战”的情况频繁出现。在这种情况下,药店该如何借助数据,在售价上赢得顾客心呢?

    本文通过“瑞海·药店大数据应用系统”,以中西成药-感冒用药(呼吸系统)为例,为大家进行详细讲解。

企业售价对比行业平均水平

    在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中,可将企业售价和行业的平均售价进行数据上的直观对比,明确企业中售价低于行业的商品,并据此调整售价。

    注:以下模拟数据仅做思路分享。表格中,All代表行业平均值。

①明确“感冒用药”中类下,企业与行业售价差异最大的小类
 


    在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中,按照企业与行业“商品平均单价差额”进行降序,可得到如上图表格内容。其中,“感冒用药”中类下的“平喘药”小类,是企业目前与行业对比,售价差距最大的品类,且企业该小类的“毛利率”“商品平均单价”也低于行业。因此,企业可优先选择调整“平喘药”的售价。

②在“平喘药”小类下,明确需调价的单品

 

    瑞商网数据分析师会帮助药店,在“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中,筛查该药店“平喘药”小类下,每个单品是否存在同质化现象。例如:下图中的“硫酸特步他林片”同质化严重,且企业售价比行业平均水平低了1.3元,就可以选择该单品进行售价调整。

市场售价调研

    在正式调价前,企业还需进行市场调研。通常的做法是:企业定期调研销售量排名(不含中药饮片\拆零商品)前300的商品以及顾客抱怨价格的商品,从中确定敏感商品的品种,形成《敏感商品目录》,并下发给门店价格专员进行访价。当获悉价格高于竞争药店时,可以采取调整价格、促销策略、或者联系厂家给予价格支持等措施。对于顾客反馈价格高于竞争店超过3次以上的商品,必须根据反馈价格进行调整。

    除此之外,瑞商网建议:企业还需根据自家情况,评估出商品的调价区间,避免调价后出现商品同质化。如:A商品售价需调整为10-11元,但同品名B商品的售价正好在此区间内,那么A商品的售价区间就需要改变。再结合市场调研结果,评估售价是否合理。

企业售价调整

    在推动带教连锁相关部门开展工作时,瑞商网经常听到这样的“顾虑”:售价调高后,客流会不会减少?

    针对这种情况,瑞商网给出的建议是:优先选择销量比较低的商品进行调价。因为这些商品本身也不能给药店带来更多客流,如果在售价上又比行业平均值低,就会“客流、利润两手空”。这种方法也可以先在试点店推行,定期监测数据,试点成功后再在全门店实行。

 

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