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黄金单品原来可以“选”出来
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-05-13)
标签:药店 工业 黄金单品,原则 

    所有厂家都希望自己的产品在药店中成为“黄金单品”,药店当然也希望引进这样的“黄金单品”作为客流及利润的保障。但是,不少药店采购仅凭过去的经验引进商品,往往是高高兴兴接手,垂头丧气收场,打造黄金单品更是难上加难。要知道,不是所有的产品都适合打造黄金单品,产品选错必败无疑,要打造黄金单品,首先必须选出深度符合各类黄金单品条件的产品

    对此,瑞商网基于500余家连锁药店、100余家品牌工业的服务经验,提出了黄金单品的5大选品守则。当然,连锁还需结合自身情况,不能仅靠一两个选品守则就简单界定为“黄金单品”。

对应药店主力顾客群

    药店的主力顾客群可以从会员年龄段占比和性别占比两方面评估。药店采购在选择商品的时候,如果能够与主力客群天然匹配,那就意味着店员可以推荐的人群占比较大,顾客接受的可能性也就越大。

    以A产品为例,该产品80-90年、70-80年两个年龄段加起来的会员客流占到总客流的56.4%。而瑞商网最新行业大数据显示,80-90年进店购药的会员在药店中占比最高。从这点来看,A产品的主力客群和进药店购药的主力客群基本一致。

    其次,A产品的购买记录中,女性顾客占比多于男性。这也与目前药店进店购药的消费者性别趋势相同。

    因此,A产品完全符合主力客群定位的黄金单品选品原则。

适用于多年龄段、多病症百搭

    如果选择的商品没有特定的使用人群,而是具备“适用于多年龄段”、“多病百搭”的特性,那么是非常适合做黄金单品的。这类商品在门店中,可通过“瑞商网疾病关联销售五步法”和“关联提示卡”训练店员主动开口推荐。由于无需进行商品的替换拦截,因此这类商品也可以帮助药店挖掘增量市场。

效果较好,体验感强,复购率较高

    当患者对商品的使用效果好,体验感强,就会增加对该商品的信任与信赖。进而反复购买,增加顾客进店频次。

    仍以A产品为例,其行业的季度复购率超过了10%。瑞商网根据百余家品牌工业服务经验总结得出,单品的季度复购率在10%以上,就表明该单品在终端的复购情况良好。因此,A产品满足黄金单品选品的第三个原则。

顾客可长期服用

    黄金单品的第四个选品原则是顾客可以长期服用,这样药店在打造黄金单品时,周期延续较长,药店各部门能够有更多时间配合,进行黄金单品策略制定、门店执行跟进及发现问题后的及时调整。

店员愿意卖也会卖

    最后一个原则定位在终端的销售人员——店员。店员是链接商品和顾客的重要纽带,如果店员愿意卖某产品,可以充分调动其主观能动性。但如果店员不会卖,就会强行推荐或替换销售,这种方法是十分伤客的。所以,药店对于店员,既要提供专业知识和销售技巧培训,还要给予一定的激励政策。

    以上就是瑞商网归纳总结出的“黄金单品5大选品守则”,药店可参考对比拟定或正在做的“黄金单品”是否符合上述原则,也可以借此评估效果。更多黄金单品打造的方法和成功案例,欢迎详询18311080670

 

 

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