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大数据指导下,如何通过商品进价谈判提升毛利率?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2021-04-06)
标签:商品 进价谈判 毛利率 采购 

    在瑞商网《2020年最新医药零售数据解析及解决方案》直播中,总经理保文就指出:“2021年零售药店客流进一步下滑,客流增加是很难的,应把客单价、毛利率作为主要方向”。为帮助药店借助数据,良性提升毛利率,小瑞特推出《通过商品提升毛利率》系列文章。

    瑞商网定义,毛利率是指毛利额占销售额的百分比。
    计算公式①毛利率=(销售额-销售成本)/销售额*100%
            ②毛利率=毛利额/销售额*100%

    由毛利率的计算公式①,我们可以直接得出,售价和进价都是影响毛利率的因素。本文便借助“瑞海·药店大数据应用系统”为来大家详解“如何通过3轮商品进价谈判提升毛利率”。

第一轮:商品进价参考

    在“瑞海·药店大数据应用系统”中我们可以通过《中西成药单品销量排名》这张表格,对比筛选出本企业进价高于行业的商品。

    【例如】A药店中西成药品规数共3,575个。通过对比行业数据,筛选出进价超过行业值的商品品规数有1,827个,占到了该药店中西成药总品规数的51.1%。(见下图)

    也就是说,这家药店从“进价”就可以节约很多成本。在筛选出这1,827个高于行业进价的商品后,采购部可优先选择其中的重点商品,与供应商进行谈判。

第二轮:商品销量谈判

    如果经过第一轮谈判没有谈拢,但工商双方还想继续合作,那么就会涉及到商品的销量谈判。采购部想要尽可能地提升毛利,就需要在“瑞海·药店大数据应用系统”从以下三个方面评估商品毛利的提升空间:

  • 评估单品的行业表现
  • 评估单品所在小类在药店的销售额占比
  • 评估单品对应竞品在药店的销售贡献

    【例如】在“瑞海·药店大数据应用系统”中,某药店在售的B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒,其进价比行业值高了1.8元。而行业里该商品的店均销售盒数可以达到40盒,该药店的店均销售盒数只有13盒。这说明,对于这家药店而言,B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒可能有很大的提升空间。(见下图)

    继续研究B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒在A药店儿科用药-感冒用药小类中的销售额占比,可以发现,该数值目前已经高于行业值。如果想要继续提升,只能通过部分竞品替换进行中和。(见下图)

 
    借助“瑞海·药店大数据应用系统”,我们可以找出与B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒,价位相同的C厂牌同品名商品。而C厂牌的品单价高于B厂牌,毛利率又低于B厂牌,就可以选择淘汰C厂牌的小儿氨酚黄那敏颗粒,将C厂牌的小儿氨酚黄那敏颗粒的销量转移到B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒。(见下图)

 
    采购部通过上述三个方面的评估,在与B厂牌谈判小儿氨酚黄那敏颗粒的进价时,就会更加合理且有底气。

第三轮:付款方式谈判

    想要提升毛利率,还可以结合商品的周转速度,选择商品的付款方式。一般来说,瑞商网建议:

  • 毛利率高,周转快,可以现金结款
  • 毛利率一般,周转快,可以月结或压批结
  • 对于周转一般的商品,可以实销实结

    如果某商品本身周转比较快,采购部就能以现金结算的方式,与供应商谈判,以提高单品的毛利率。

 

小瑞结语

    通过“商品进价谈判”提升毛利率,其实就是要降低高客流量商品的进货价。药店采购部借助“瑞海·药店大数据应用系统”,可以在与工业谈判时有理有据,使单品进货价低于行业平均进货价。

 

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