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拿到“中标产品”后,毛利成了大问题!都是“关联”惹的祸
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2020-10-28)
标签:关联 服务 商品规划 组合营销 

        近日,“带量采购”、“医保严控”,这些看似已经“冷却”的行业政策,却在各个省份、城市紧锣密鼓地推进着。头部连锁先行“吃”下部分红利,但是还得警惕一些中小连锁快速反应过来;而盲目乐观或是消极放弃的连锁则不得不迎接汹涌而来的关店潮。

        拿到“中标产品”就一定好吗?上周,在瑞商网主办的山西会议中,总经理保文再次验证:药店即使拿到“中标产品”,但是关联没有做起来,毛利仍是大问题。对此,瑞商网给出了以下解决方法:

主抓关联

01选品的主体和目标

        如何选品,这与抓关联动销的执行主体和目标密切相关,要明确抓动销是要提升关联销售能力,还是为了推动滞销商品的销售。如果是想提高商品关联销售能力,选品通常由商品部操作,选择客流量较大的商品设计关联组合。假如选品是为了解决滞销问题,那么选品的工作就由店长来进行,选择门店滞销或不动销的商品设计关联组合。

02规划组合营销方案

        选品完成后接下来是规划商品数量及动销方法。一般连锁药店要想提升关联销售,商品部至少要选择150~200个商品进行规划。假设动销目标是提高关联销售,就要规划提高关联率的方法,如果动销目标是提升疗程盒数,就要规划商品疗程盒数的营销方法。

03目标分解与追踪

        简单的来说,就是由商品部设计陈列《关联提示卡》,并由运营部陈列在货架上。(药店关联组合设计可参考瑞商网《药店关联商品速查手册》,详询客服rsxd2017)

04立足顾客疗效需求

        关联销售一定是建立在专业服务基础上的合理化建议,所以店员只有基于治疗原则,围绕疾病关联性、商品的药理性为顾客提供合理的健康方案,门店才能长久动销。

        而经历了新冠疫情后,消费者的保健意识明显提高,药店可充分利用这一消费心理,强化保健品相关功效,关联保健品。

强化服务

01日常演练

        有时顾客明明已经进店,最后却什么都没买,失望离开,这种问题的根源很大几率在店员身上。有的店员本身专业病症知识就不扎实,只停留在书本上,不能灵活运用;还有的店员讲专业“头头是道”,真正接待顾客就变得“结巴”,总容易被顾客拒绝。

        上述两种现象归根结底就是店员只“学”不“习”,想要根治就必须组织店员在门店中进行“拿药训练”、“情景演练”、“关联五步法”、“开口率检核”,并将演练常态化,一步步培养店员销售习惯。(上述四种演练的详细方法都在瑞商网“瑞学·药店店员训练系统”中,有需要的伙伴可联系客服rsxd2017)

02多问一句

        瑞商网研究行业数据发现:高血压人群在100个高脂血症会员里有58个;在100个冠心病会员里有52个;在100个糖尿病顾客里有33个。这就给我们的店员在针对高血压顾客进行关联销售推荐提供了病症基础。通过“多问一句”,店员不仅可以挖掘出更多的关联销售机会,还能让顾客感受到你的专业性很强,加深信任感,以后都愿意来你家门店,何乐而不为呢?

 

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