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心疼,药店竟被逼靠低价吸引客流!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-11-29)
标签:连锁药店 定价 毛利 客流 

    瑞商网为某连锁药店召开数据分析会时发现:该连锁整体商品定价偏低。究其原因,管理者袒露心声:“市场竞争越来越大,想要争夺客流不得不卖的便宜些。”然而定价低顾客一定买账吗?事实上该连锁的销售额并未提升反倒是毛利损失惨重,若长此以往,药店必定面临“关门”危机!

    在瑞商网带教中,我们遇到过不少被称之为“雷锋”的“平价”药店。这些药店长久的低价策略不仅没有带动业绩的增长,反而在经营上面临着生存危机。

    早在年初瑞商网总经理保文就预言:在严政市场环境中药店如不提升“内功”,那将有一批药店熬不过“严冬”!南方所最新数据验证了这一观点:2018年,我国药店合计48.9万家。而到2019年一季度,全国药店数量46.86万家,比2018年减少20,465家,其中连锁门店减少5,604家,单体药店减少14,861家。

    随着医保严控等政策的出台,药店的运营成本持续上涨。新一轮带量采购虽然并未在全国范围内推开,药店中相关品类的降价潮依然汹涌而至。在这样的大环境下,如果药店仍期望通过盲目地“打价格战”赢得客流,一味地降低定价,无异于给原本“水深火热”的生存环境“一记重拳”!

    那么,药店该如何提升“内功”,既保住利润率又吸引更多客流?瑞商网总结500家连锁药店的带教经验,为药店伙伴贡献一些运营思路。

 一、库存商品品种数配置充足

    瑞商网总经理保文早在2012年提出:顾客进店的第一需求是“疗效”。因此药店应当有充足的商品,能够尽可能的满足进店顾客的病症需求。瑞商网依据瑞海·药店行业大数据研究提出无论门店所处什么商圈、面积大小、客流多少,中西成药库存品种数配置都不得少于1,800。你的门店做到了吗?

 二、价格带品规占比合理

    品规充足是为了满足顾客的疗效需求,让顾客“有的买”;而价格带品规占比则是满足顾客的购买力,让顾客“愿意买”。瑞商网依据我国人群收入特点,即低、中收入人群占比较高,高收入人群占比较低,提出药店的价格带品规配置应为:高价格带品规占比:中价格带品规占比:低价格带品规占比=2:3:5。具体低、中、高价格带的划分方法,小瑞在之前的文章中有多次讲解,在此就不赘述了,有不清楚的朋友可添加客服微信:rsxd2017进行了解。这样的价格带品规配置可有效减少价格不符合客群定位的伤客行为,快看看你的价格带品规占比做对了吗?

 三、货架陈列科学吸客

    商品配置合理仅是满足了顾客“有的买”、“愿意买”的问题,而货架陈列合理则是刺激顾客“买且多买”的需求。试想一下:如果将高价格带商品统统摆在最显眼的位置,顾客进店后看到的仍是认知中偏贵的商品,那么即使满足了2:3:5的价格带品规配置,顾客也是不认可的。瑞商网建议药店应保证黄金层低价格带商品不低于40%,这是为了给顾客营造一个好的门店价格形象,让货架主动营销,让商品主动吸客。此外,瑞商网建议可在GSP允许的前提下,将具有病症关联性的药品货架摆放在一起,同时可以在货架上摆放关联疗程提示卡,以此培养店员“一把抓”的销售习惯,培养顾客“关联疗程”的购买习惯。

 四、价格敏感的商品巧妙定价

    如何让进店顾客感觉自家药品比别家便宜?瑞商网建议可在“价格敏感的商品”上花心思。一些顾客认知度较高、购买率较高的商品可以适当降低价格,一般该类商品的价格浮动顾客会比较敏感,感觉占了便宜。瑞商网建议:药店在进行定价调整前可在瑞海·药店行业大数据中查询一下,了解该商品在行业的定价情况,据此设计价格敏感商品的定价方案。

 小瑞结语

    对于药店而言,商品是一切运营的基础,无论身处怎样的恶劣市场环境,都不能松懈对商品的管理,唯有坚持系统、科学、合理的商品配置、陈列、销售,才能不畏变幻莫测的生存环境,远离“关门大吉”的危机!如果您对于商品管理力不从心,瑞海·药店行业大数据可为您提供行业参考值,明确自家在行业中排名,清晰认知自家商品短板,获取整改方向及方案。详情咨询:183 1108 0670。

 

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