药店正在饮鸩止渴
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销售额提升5%,客流量下降8.3%!这家药店发生了啥?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-10-23)
标签:连锁药店 案例解读 拦截 客流 

    瑞商网数据分析师在为西北某连锁召开数据分析会时发现,其A门店销售额增长显著,当店长正沾沾自喜时分析师却惊讶发现,该门店客流损失惨重。店长对此十分困惑,为什么明明销售额提高了客流却减少了?

    分析师随即查看了A门店具体经营数据:

    ※ A门店8月份销售同比上升5%

    ※ A门店8月份客流量同比下降8.3%

    ※ A门店8月份整体客单价上升12.4%

    瑞商网定义:客单价=客品数x商品平均单价,A门店8月份客单价的提升可能源于客品数的提升,即卖给顾客更多商品;也可能是商品平均单价的提升,即卖给顾客更贵的商品。这两种情况中卖给顾客更贵的显然会造成伤客,所以分析师猜测该门店客流下滑的祸根在于“拦截销售”。随即查看了A门店各价格带客流量占比,发现高价格带客流量的同比变化率与低价格带客流量的同比变化率差距为13.6%。这说明分析师的猜测是准确的,通过与店长的进一步交流也验证了门店确实存在陈列拦截。

    都说“得客流者得天下”,案例中的门店以客流损伤换来销售额的短暂增长显然是不可取的。道理大家都明白,但为何“陈列拦截”在门店中还是频频出现?

 门店为何会出现“陈列拦截”

    门店究竟为何会出现“陈列拦截”呢?原因很简单:当门店既定的销售目标超过了其营运能力,即门店无法正常完成销售任务时,就容易出现这种现象。

    例如,初期A门店的销售目标是10,000元/天,通过努力提升客流量,A门店实现了这个目标;第二年,目标提升到12,000元/天,新增部分靠单纯提升客流量,肯定完成不了。于是,A门店就需要提升客单价,正常的手段是提升每个顾客进店购买的商品数,即客品数。这样通过提升客品数,A门店又完成了该目标;第三年,目标提高到15,000元/天,新增的3,000元又从哪里来呢?客品数也不能无限提高,这样门店只好提升每个商品的平均销售单价,即品单价。因此便会造成恶性循环:销售目标越高→拦截越严重→客流量越少→常规手段完成目标的难度越大→拦截加重。

 陈列拦截有何危害

    门店“陈列拦截”的目的在于用“替换销售”赚钱,但这一方法在门店实际顾客接待中存在着矛盾。

    瑞商网曾在20余家连锁药店进行调研,得到的答案是有60%-80%的顾客会采纳店员的推荐,但是陈列拦截会使得门店价格形象变差,极大地降低顾客再次进店的几率。而如果我们再聚焦到剩余20%-40%拒绝店员推荐或直接离店的顾客,会震惊地发现,与短期获得的高客单、高毛利相比,客流的损失是药店所无法承受的。

 小瑞结语

    想要在不伤客的前提下提升销售额,小瑞给出以下建议:

    1. 借助行业大数据引进顾客购买度较高的商品,降低员工销售难度,提升产品销售。

    2. 借助行业大数据找出顾客最易接受的疗程设计方案及关联销售方案,科学提升客单价。

    3. 加强员工教育,通过员工专业能力的提升增加关联、疗程销售的成功几率,最终有效提升销售额。

    如果您想轻松获得行业中顾客接受度最高的商品及其关联、疗程销售方案,建议您参阅《品类销售排名前50药品目录》、《药店关联商品速查收手册》、《药店疗程商品速查手册》,戳码选购!

 

 

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