连锁药店商品管理训练二期第一场
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【优秀学员案例】如何制定门店补充品种方案?
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-09-12)
标签:连锁门店 商品 品种补充 数据 

  本案例中的学员是北方某连锁药店的一名片区经理。2019年,该学员参加了瑞商网·工商合作数据化店长训练营。根据瑞商网要求,在规定的时间内完成理论知识的学习及考试,并于每个季度结合本企业的实际问题完成一份数据报告。报告需包含:数据发现问题、提升目标、改进方案、追踪辅导、绩效评估等内容。瑞商网数据分析师也会定期检核学员所在连锁的工作推进情况。

   瑞商网在带教连锁的过程中发现,连锁药店普遍存在着商品结构不合理的现象,其根源往往在于品种不齐全。对此,瑞商网·工商合作数据化店长训练营的学员分享了他们门店补充品种的优秀经验:

 一、数据判断门店中西成药品规数是否存在问题

 

 

  上图显示,对比2018年,3店动销率大幅提升至68.32%,而库存品种数却只有1,232。对此,该片区经理与3店店长协商后认为,虽然门店目前销售各项指标均有所提升,但是为了日后能够满足更多顾客的需求,实现3店的良性运营,必须陆续进行品种补充。

 二、确定提升目标,据此设计品种补充方案


   瑞商网提出“中西成药门店库存品种数的健康值”:月客流大于一万人的门店,中西成药库存品种数要达到3,200种;门店中西成药库存品种数最低值要达到1,600种。


   该连锁管理层在接收到片区经理及3店店长的需求后,结合3店客流情况,做出以下决策:

   1. 至少应将中西成药的库存品种数补充到1,600种,即3店需要补充1,600-1,232=368种。

    2. 通过数据筛选出了连锁整体当前3个月内动销率>60%,且门店铺货率在50%以上的商品品种,共254种。
  
    ※按照连锁动销率降序排名,选取了前200个品种,并与3店库存品种对比后,筛选出3店没有库存的品种;

    ※将这些品种与门店同品名、同价格带商品对比后,又排除了同质化商品较多或暂时不需要补充的品种,最终确定先补充100个品种;

    ※ 剩余品种根据门店运营及动销率的提升情况相继补充,保证良性运转。

 三、制定工作推进表,并通过数据进行追踪辅导

        

 

   为了保证工作执行到位,该连锁制定了明确各项工作内容、负责人及完成时间的《品种补充工作推进表》,如上图。同时要求运营部在规定的时间节点进行数据追踪和检核。确保两个配送周期内把需要补充的100个品种请货到店,相关的陈列必须到位外,狠抓店员拿药训练(瑞商网·瑞学药店店员训练项目中的一种方法。以数据为核心,针对每个店员自身不动销商品进行拿药训练,从而熟悉货架、熟悉商品),并随时跟进商品的销售情况。

 四、制定绩效考核标准,奖惩激励并行

   为了督促相关负责人在规定的时间节点完成工作,该连锁以结果为导向制定了严格的绩效考核标准,奖惩分明。对于按时、保质完成工作的相关人员按照工作内容的不同,给予适当的水果基金奖励,而延误或者未能完成工作的相关人员则需扣除相应的绩效奖金。

 五、数据检验成果,经验问题再总结

        

 

   如上图所示,经过近一个月的努力,3店不仅完成了补充100个品种的计划,客流量、客单价也均有所提升,并且日均销售额提升了572元!

   在该连锁看来,品种补充是一项“持久战”,因而始终不能懈怠。为此,连锁组织相关人员就此次3店品种补充工作进行了总结:

   1、品种补充需要分门店、分阶段有序进行,不能一蹴而就;

   2、不同阶段应结合门店自身发展需求,确定目标方向,以此制定不同的品种补充方案,如此才能事半功倍;

   3、品种补充并不是最终目的,只有后续的铺货、陈列、店员培训等工作全部有序推进、落实到位,如此才能真正解决商品结构问题!

 

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