连锁药店商品管理训练二期第一场
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【带教案例】整体毛利率从32%到36%,销售额增加600万!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-08-28)
标签:连锁药店 案例详解 销售额 毛利率 

        销售额增长600万,整体毛利率由原来的32%提升至36%,员工平均工资增长30%。这是某连锁在与瑞商网合作一年后取得的辉煌“战绩”。

        但,初遇瑞商网时,该连锁老总并不觉得在商品管理和门店运营方面存在问题。在瑞商网的持续理念引导下,连锁老总才终于放下戒备,接纳应用数据发现问题、解决问题的方法,这才发现隐藏在门店中的“漏洞”——商品配置不合理。如何解决商品配置这一连锁普遍的难题?

        瑞商网建议:通过将自家数据与行业大数据进行对比,明确连锁定位,发现连锁在行业中的优势和短处,以此确定改进方向。

 第一步:发现问题

        为了帮助老总更为深入地了解连锁现状,分析师将该连锁数据与行业大数据进行对比,发现:感冒用药和消化系统的毛利率明显低于行业水平。

        下文仅以感冒用药这个中类为例进行分享。

 第二步:分析问题

        1. 超高毛商品过少

(ALL:行业大数据)

        瑞商网数据分析师在进一步结合《毛利率区间占比》探究该连锁“感冒用药”毛利率低的原因时发现:连锁毛利率在70%以上的商品品种数占比只有3.3%,比行业低了2.6个百分点。

        【瑞商网定义】进销毛利率大于70%的商品就是超高毛商品。

        这类商品凭借着非竞争性价格(此类商品不能用于打“价格战”),可以起到提升门店利润的作用。即,该连锁感冒用药毛利低的原因之一在于超高毛商品过少。

        2. 负毛商品过多

(ALL:行业大数据)

        除了超高毛商品过少,分析师还发现:在《毛利率区间占比》中,该连锁毛利率在“-10到0”之间的占比竟有10.3%,远超行业7个百分点。这类商品其实就是一向令药店头痛的负毛商品。品牌商品因其毛利偏低,普遍在连锁的定位是用来与同行进行价格战,但因顾客认知度高,往往成为竞价目标。这样,门店的营销就面临两难困境:跟进,卖得越多赔得越多;不跟进,直接导致顾客流失;只能从中挖掘平衡点。而该连锁感冒用药毛利低的原因之二也在于负毛商品过多。

 第三步:解决问题

        当真实的数据摆在眼前,该连锁的老总再也无法忽视门店中的商品问题,瑞商网数据分析师结合该门店的现状,给出以下建议:

        1. 补充超高毛商品

(ALL:行业大数据)

        补充超高毛商品,也就是需要筛选出“感冒用药中类”中“毛利率在70%以上”的品种进行补充。具体如何操作呢?

        上图为瑞商网数据分析师从行业数据中筛选出的“感冒用药中类”按销售数量降序的部分结果,其中空白部分代表了“感冒用药”中行业里销售得好,而这家连锁没有销售且毛利在70%以上的商品。

        在与老总沟通中,分析师了解到,这家连锁计划引进15个超高毛品种,但为了避免供应商资源等不可控因素,所以分析师建议商品部在制作《商品引进目录》时,应筛选50-80个商品用于备选。最后由采购部严格按照该目录进行商品引进。

        2. 挖掘负毛商品过多的原因,对症下药

        瑞商网结合500余家连锁药店带教经验总结得出,造成负毛商品过多的原因有两种:①进价过高;②定价过低。这两种原因都会导致毛利难以提升,需要通过数据,结合门店实际情况具体问题具体分析。

        ※ 进价

(ALL:行业大数据)

        上图为该连锁商品平均单价、进销毛利率与行业的对比数据。以“蒲地蓝消炎口服液”为例,行业里该商品的平均零售价是46.3元,而这家连锁是46.4元。如果只看平均单价,二者几乎相同。但是行业里该商品的进销毛利率为20.3%,而这家连锁却只有9.8%,所以很明显该商品的进价偏高。此类商品需要由商品部进行梳理,制定《进价高的商品目录》并交由采购部,由采购部与供应商谈判是否存在向下调整进价的空间

        ※ 定价

(ALL:行业大数据)

        该连锁负毛商品过多是否与定价偏低有关呢?

        在上图显示的该连锁商品平均单价、进销毛利率与行业的对比数据中,“伤风停胶囊”的行业平均零售价是22.8元,而这家连锁只有8.1元。由此我们可以判断因为定价低于行业,所以导致该连锁毛利率低。对于这些定价低的商品,瑞商网建议应先进行市场调研,然后分析商品销量,以此确认是否存在调价的空间。

 第四步:验证结果

        由上图可得,该连锁2017年6月至12月的平均毛利率为32%,而在2018年3月与瑞商网合作后,6月至12月的平均毛利率为36%。即同比2017年下半年,2018年下半年的平均毛利率增长了4个百分点。又因为这家连锁的年销售额为1.5亿,则毛利率的提升体现在销售额上,就是足足增长了600万!

小瑞结语

        案例中展示了公司级提升毛利率的三个方向:

        ① 当超高毛商品不足时,连锁可以通过行业大数据与自家数据对比,筛选出某个品类中,行业里销售得好而自家连锁没有销售,且毛利率在70%以上的商品进行补充;

        通过对比行业大数据,筛选出连锁中销售的商品平均单价与行业相同或相近,但是毛利却低于行业的商品,即进价过高的商品。将这些商品梳理出来后,由采购部与供应商进行谈判;

        ③ 通过对比行业大数据,找到连锁中销售的商品平均单价低于行业的商品。在商品部梳理出来后,经过市场调研和商品销量分析,调整定价。

        其实,运用行业大数据提升毛利率并不只是一句难以落地的“口号”,明确方向、厘清思路、掌握方法,在政策“威逼”的大环境下,连锁药店依旧可以提升业绩!

 

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