连锁药店商品管理训练二期第一场
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【实操案例】门店毛利率提升“速成大法”
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-08-14)
标签:连锁药店 毛利率 提升方法 步骤 

 

        某连锁在与瑞商网合作前,很多门店的中西成药毛利率都不足30%。为帮助该连锁解决公司整体毛利问题,瑞商网要求他们挑选出两家门店推行试点整改。其中15店效果显著,并成为模范试点。究竟是如何做的呢?

 案例:15店毛利率提升过程解析

 1.从毛利区间品规占比情况发现15店毛利率不高的原因

 

 

        如图所示:15店“非竞销品”库存商品品种数占比只有28.94%,与瑞商网提出的非竞销品应占总商品品种数30%的建议有一定距离。因此提升该门店毛利率就需要对“非竞销品”进行补充。假设其为X,则根据目前门店库存商品品种总数,15店需要补充的“非竞销品”品种数为:

        (468+X)/(468+361+505+283+X)*100%≈24种

 2.梳理出15店需补充的《非竞销品目录》

        想要确定需要补充的《非竞销品目录》,只需筛选出连锁销售得好而15店没有经营的非竞销品。瑞商网数据分析师建议:

        ① 目前连锁在营的非竞销品有802种,而15店在营的非竞销品只有468种,二者相差:802种-486种=434种。

        ② 将434种商品按连锁整体销量进行降序排名,筛选出排名前60的商品,形成《门店非竞销品补充参考目录》,并反馈15店店长。

        ③ 由15店店长依据门店商圈所覆盖的顾客需求,挑选出24种非竞销品进行补充。(本文第一段提及)

 3.提高门店“非竞销品”动销率

 

 

        商品补充并不是最终目的,只有把它们销售出去才能真正提升门店的毛利率。

        (瑞商网定义:动销率=销售品种数/库存品种数*100%。)

        如上图所示:15店5月的非竞销品动销率仅为38%,提升非竞销品动销率已刻不容缓!因此该连锁要求员工对新补充到店的非竞销品,以及连续4个月不动销且连锁整体销量较好的非竞销品,并按瑞商网要求进行《拿药训练》《关联及疗程组合方案》学习,以此提升动销率。

 4.制定《工作推进表》,保证工作执行到位

 

 

        该连锁为了保证工作执行到位,制定了明确各项工作内容、负责人及完成时间的《工作推进表》,并要求管理层在规定的时间节点进行数据检核。整个过程中,权责利对等,监督与自我监督并行,最后取得了高质量和高效率的统一。

5.数据验证整改结果

 

 

 

        如图所示:15店按瑞商网要求进行非竞销品的补充、动销率提升、员工拿药训练等工作后, 6、7月的毛利率均所有所提升,并超出同期连锁整体毛利率。

        连锁6月毛利率25.71%,15店毛利率为27.14%

        连锁7月毛利率26.06%,15店毛利率为28.57%

        由此可见,当门店毛利率不高时,补充连锁在营非竞销品品种,这对于提升门店毛利率效果显著。

 分析师结语

        瑞商网结合10余年带教500多家连锁药店的经验,总结出连锁提升门店毛利率行之有效的工作步骤,供大家学习参考:

        第一, 通过行业大数据筛选出需要提升毛利率的门店;

        第二, 运用连锁在营品种给门店进行补充;

        第三, 提升新补充商品的动销率;

        第四, 定期追踪、数据检核工作完成情况。

        毛利率不高归根结底是商品出了问题。瑞商网《连锁药店商品管理训练》第二期,运用行业大数据,为连锁提供用最短时间有效解决商品问题的实际操作方法。2019年8月15日开班在即,敬请关注。

 

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