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关注三个指标,撑起商品动销半边天!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-06-03)
标签:连锁药店 案例详解 商品 动销 

    如今,连锁药店都在精细化管理和数字化运营方向发展,这要求上游药企不能像以前只是浅显、表面性地与其合作。在药店数据分析方面,连锁药店意识觉醒,而如果你还不知道,就无法做到药店的深度。所以,药企也必须去关注数据,去学习数据,去运用数据。厂家一贯认为:铺货到位,则动销大吉!最近,在瑞商网的带教过程中,分析师的三个指标,让厂家惊叹不已!

 门店动销率

    ● 定义:某商品的动销门店数在铺货门店数中的占比。

    ● 公式:门店动销率=动销门店数/铺货门店总数

    谈及这个指标,先来看一个问题,厂家是否知道自家商品在各门店中的动销情况?答案想必是否定的,因为长久以来,厂家首先想的是将药品铺进药店,不太关注哪些药店的动销最好?怎样让店员认识到药品的价值?

 案例分享

    瑞商网的带教客户中,有一家执行力很强的连锁药店,在全国有百余家门店,成为厂家的“必争之地”。然而通过数据分析发现,该连锁中的某商品,在近二十家门店中没有动销。还有一款在消费者中拥有较高知名度及美誉度的补钙产品,本应十分畅销,但在其中一家门店中,一年只卖掉一瓶。这说明,虽然厂家铺货到位了,但并不意味着货物就会卖得动。因此,厂家只有清晰地了解各门店动销率,才能找出药品在哪些门店销售最好,哪些门店没有动销。分析不动销的根源,从而对症下药,实现药品最大价值。确保厂家不仅铺货到位,而且卖得动,卖得好。

 员工动销率

    ● 定义:某商品的动销员工在员工总数中的占比。

    ● 公式:员工动销率=动销员工数/员工总数

    厂家将药品铺到门店以后,需要由店员进行售卖,因此厂家对店员的关注是必要功课。为提升店员对自家药品的销售能力,厂家培训已经见怪不怪了。但真正有效果的却屈指可数,原因何在?很多厂家都是在铺货时给店员系统的进行培训,但并不关注店员自身情况,例如:某员工哪个品种销售最好?哪些店员销售水平较高?各店员的销售短板是什么?如果明明该员工已经卖的很好了,却还让店员牺牲时间去培训,就是一种浪费了。

 案例分享

    在瑞商网合作客户中,有一家拥有上千名店员的连锁药店,在对他家进行数据分析时发现,一款很热销的单品,有的店员却不销售。与其合作的五个厂家中,其中一个厂家药品的店员动销率远远低于其他厂家。这说明,店员的销售能力是存在差异的。所以只有明确员工动销率,才能清楚地知道各店员的销售水平,针对不销售现象 “寻根溯源”:是不是员工对药品不熟悉,不会卖?店员不知道新进药品?店员迫于业绩目标,不想卖该商品?然后厂家可根据各店员自身情况采取措施,保证店员知道、想卖、会卖自家药品。

 人均销售盒数

    ● 定义:某药品在动销人数中的平均销售盒数。

    ● 公式:人均销售盒数=商品销售数量/动销人数

    厂家在与药店的合作中,往往是很被动的。毕竟不能够时刻监督店员是否执行到位。但数据是诚实的伙伴,透过它可以轻松看到店员的动作。其中人均销售盒数是将店员行为直接映射的“利器”。

 案例分享

    通过数据分析发现,在瑞商网的合作客户中,某药企九月份药品在某连锁的人均销售盒数下降3盒,要知道,这不是一个小数字。厂家心急如焚,即刻调研。在数据分析下看到,店员在商品销售时没有做该药品的疗程销售。与连锁沟通后得知,该药店在九月份有一批老员工离职,新员工对该药品不是很了解,有些店员是疗程上做的不够,更有甚至压根不知道门店有该药品的存在。若是以前根本不会有厂家去关心人均销售盒数这种细致的数据。但如今药品同质化愈演愈烈,想要占据更大市场,就必须时刻关注药品的销售状况,并积极调整对策。

 如何提升三项指标

    明确了三项指标的重要性后,怎样提升他们就是接下来需要探讨的了。

    无论是门店动销率、员工动销率,还是人均销售盒数,他们的载体最终都落在店员身上。因此,提升店员销售能力,是提升三指标的根本方法!将门店人员变为人才的有效途径,当数店员培训。瑞商网“瑞学?药店店员训练系统”,结合店员自身销售数据,学习店员不动销商品,开启无限答题模式。门店情景演练、拿药训练,寓教于乐,提升店员专业&服务技能。线上学习平台,可传输课件(视频、PPT)、厂家活动信息,让厂家和店员零距离!

 小瑞结语

    厂家想要商品动销,铺货只是最基础的一步。只有真正懂得门店动销率、员工动销率、人均销售盒数的重要性,做好店员培训工作的厂家,才能得到连锁药店自上而下的支持与配合,上游工业其实也需要进行角色的转型,做一个真正与零售终端展开深度沟通与合作的合伙人角色。6月18-20日,瑞商网“连锁药店商品管理训练营 (第二期)”将于安徽芜湖召开,同期举办“工商合作数据营销专场培训”。现诚邀药企参与“用数据提升产品销量”专场培训,并现场观摩连锁药店商品管理训练。与药店面对面交流,帮助药企伙伴了解连锁药店真实运营水平、掌握连锁药店商品管理焦点、把握连锁药店现实经营需求、深挖合作资源找准合作方向。

 

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