连锁药店商品管理训练二期第一场
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如果核心商圈,顾客渗透率还不到30%,就要小心了!
作者:保文 来源:瑞商网 (2018-12-28)
标签:顾客 客流 服务 客情 

【瑞商语录】

    药店位置的选择也许对客流有一定影响,但有时客流稀少并不是药店位置选的不对,而是你的药店没有吸引力!一个低吸客能力的门店,即使坐落于黄金地段也不会有络绎不绝的客流。为什么门店吸客性上不去?主要还是因为门店中存在巨大的顾客漏洞!

    每个药店都有自己对应的核心商圈,但据数据显示,药店对于核心商圈中顾客的渗透率竟不到30%,还有70%的核心商圈的顾客,有可能根本就不进这个门店。对药店来说,这是一个惊人的顾客漏洞!为什么药店会存在如此大的顾客漏洞呢?

一、新店开张,默默无闻

    对于新开张的药店,核心商圈的顾客不光顾,很可能是因为顾客不知道!为什么不知道呢?大概是因为药店开业时太过“低调”。

    因此,在开业期药店应做足宣传活动!

    1. 印发单页是必不可少的,广泛散发,让整个商圈都知道这里新开了一家药店。当然,为了避免浪费,宣传单页的发放地点也是有讲究的,例如菜市场发放的主要对象是老年人,商业区影响的主要是中青年人等。

    2. 和老店相比,新店的美誉度不占优势,为尽快树立“多、好、省”的门店形象,药店开业初期可以选取一些药品做低价促销,从而吸引顾客进店体验,进而树立良好的门店形象。

二、店面形象,人心惶惶

    有些药店并不是新店,但核心商圈中大部分顾客都不光顾,这又是因为什么呢?要知道在这个“看脸”的时代,门店形象还是蛮重要的。因此,很有可能是“惨不忍睹”的门店形象,将顾客推到千里之外。

    对药店来说,有一个可靠、专业、全面的门店形象至关重要!

    1. 首先门头要醒目、干净,让顾客一眼就记住你或是接受你所传达的信息。

    2. 靠近橱窗的药品要摆列整齐、规范,且较为全面,并有活动标示,目的是给顾客留下您家商品齐全、实惠的印象。

    3. 店内卫生及时维护,时刻保持清洁。因为对药店来说,洁净的店内环境暗示着药品的可靠性。

    4. 店员形象的塑造也是颇为重要,未进店的顾客通过橱窗可以看到店员的形象。因此统一的工装会给顾客留下正规、专业的印象。

三、顾客服务,百密一疏

    还有的药店核心商圈的顾客进店一次之后,再也没有来过。这显然是不愉快的购物体验造成的,虽然不能确切的判定是哪个环节伤了客,但大致可以从以下几个方面分析伤客原因:①顾客要买的药您家没有。②顾客在您家买的药比他以往买的同类药贵。③顾客认为店员服务有问题(不热情、不专业等)。

    处理好顾客服务,才能把握住顾客的心!

    1. 补齐品种,保证最大限度的满足顾客需求。

    2. 制定合理的价格形象,科学安排高、中、低价格带商品,并按黄金陈列原则陈列。

    3. 加强店员教育,包括专业知识及产品知识的培训,提升店员服务技能。

四、客情维护,服务盲目

    很多药店不清楚到底核心商圈内有多少顾客,也没有分类服务的意识,因此在客情维护上就没有针对性的服务措施。

    只有发现顾客,才能分类顾客,进而服务顾客!

    1. 首先,想要知道核心商圈中的顾客数量,我们可以通过两个途径:①在晚上9点后,在核心商圈中的小区内走动,观察亮灯的住宅,并做好记录。②每天上下班的时间段,观察药店前经过的人群,大致记录人数、性别、着装等。

    2. 根据观察,可以得出基础的顾客形象,进而根据不同的顾客特性进行促销或服务。例如:老年人、中年人、青年人的病症各有不同,因此促销药品可分不同品类;下班高峰期在药店外可以张贴醒目的保健品促销海报或摆放促销展示台;年轻母亲关注点主要在孩子身上,因此可以定期做母婴用品的低价促销活动。

    3. 针对进店顾客,可通过会员享优惠等活动吸引顾客办理会员卡。旨在通过会员卡记录顾客购买记录,总结顾客消费习惯,进而更好的提供服务。

 ❤ 小瑞结语

    在最后,小编给大家补充一个顾客分类方法,叫做“目视顾客分析法”。当顾客到收银处交款时,收银员抬头看一眼顾客,对顾客的年龄段、性别、收入水平、是否生熟客等作出判断,收款时,在收银小票中,键入相应的分类码。这样,每张收银小票上就包含了收银员所判断的目视顾客分类信息。很实用,希望对药店同人在顾客划分上有所帮助。

 

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