据瑞商网统计，如果门店出现断货现象，只有48%的顾客会接受购买替代商品，而15%的顾客会放弃购买，37%的顾客会转到竞争对手的门店进行购买。可见断货对于客流有着重要影响！

【案例回顾】

    南方某连锁有一家营业面积220平米、月销售额近50万的大店，作为该连锁的核心门店，近日却出现了客流大幅下滑的现象。问题究竟出在哪呢？

    瑞商网分析师通过数据表现发现：该门店客流大幅下滑的病因竟是居高不下的日断货率。

    如上图所示：该门店在8月30日至9月30日，动销品种数有2,860种。而在30日竟然有517种商品出现断货，日断货率高达18.19%！

    看到上述数据试想：一名顾客进店购药，他需求的商品都卖完了，他会对这家药店留下什么印象？药品不齐全！显然这会影响顾客的下次进店。通常出现这种阶段断货或瞬时断货的商品，很多都是比较畅销的品种。断货本身会使客流减少，而品种越畅销对于客流的影响也会越大。

    为帮助店长解决客流下滑的问题，会上分析师主动与王店长进行了沟通。

    瑞商网分析师：“王店长，您认为咱家客流丢失原因是什么？”

    王店长：“因为去年8月我家门店周边有新的竞争店开业，很多顾客都去竞争店了。”

    瑞商网分析师：“竞争店导致顾客流失只是客流下滑的部分原因。您是否关注过门店的断货情况呢？”

    王店长：“我知道。由于假期时门店搞活动，精力有限。所以从8月23日就没再配货了，一直到9月30日才恢复。”

    听到这里，分析师意识到店长只是在找借口，于是调出了该门店10月30日的断货数据：居然有453种商品出现断货。

    店长看到数据后再没有了借口，这才道出了日断货率高的真正原因。原来，王店长上任不久，经验不足。对于增补品种一直存在顾虑，认为补品种会影响动销，宁愿出现断货也不肯承担库存积压的压力。所以在请货时经常少请甚至不请。

【认识“日断货率”】

    从上述案例我们不难得出，日断货率对于门店是至关重要的。什么是“日断货率”呢?瑞商网定义：日断货率是指间断断货或者短时间断货的商品比例。它代表了门店商品的请货能力。
 
    ·日断货率=前30天有销售并且当前断货的品种数/前30天有销售的品种数x100%。

    ·行业参考值应小于3%。

    例如：从今天起往前推30天，有1,000个品种在门店销售过，在这30天内，到今天为止有100个品种断货。那么1,000作为分母，100记为分子。日断货率=分子/分母x100%，即100÷1,000x100%=10%。

【分析师观点】

    瑞商网根据十年带教400多家连锁药店的经验总结得出：药店管理重视销售，忽略库存，会导致流动资金占压、近效期商品、断缺货现象严重，影响到门店日常销售与良性运营。

    有些企业可能对断货的伤客危害心知肚明，但是苦于找不到解决断货的方法。其实通常可以从断货的原因入手，对症下药，攻克断货难题！

    断货的原因大致分为两种：库存标准设定不合理以及请配货流程不合理（包括门店和库房之间，以及库房和供应商之间）。解决瞬时断货首先需要确定断货商品的销售性质。然后依据每个商品的日均销量（一般是取前90天的日均平均值），确定每个商品的库存上下限指标，并进行管理。

    瑞商网按照销售性质把商品分为畅销品、一般品、滞销品，并提出合理的库存建议，帮助药店预防断货现象的发生：

·畅销品（一个月动销天数在15天以上的，月度存销比是0.5-0.8，保证15-24天的库存量）
 
·一般品（一个月动销天数在4-15天的，月度存销比是0.8-1.0，保证24-30天的库存量）

·滞销品（一个月动销天数在4天以下的，月度存销比是1.8-2.0，保证54-60天的库存量）

    那么，如果断货现象已经发生，又应该如何做应急处理呢？

    瑞商网为大家提供两种方法：① 请顾客稍等，赶紧查询本企业就近门店是否有顾客需要的药品。确定有便立刻去取。② 如果本企业就近门店也没有该商品，那么就要到咱们企业库房去调，再拿给顾客。如果您想留住这位顾客，这样的措施是必不可少的。

【小瑞结语】

    有人将“断货”与“库存积压”比喻成一个沙漏，当一方过高的时候，另外一方必然会减少。但是，对于连锁药店来说，断货和库存积压都是隐患。因此，连锁药店应在合理控制库存的前提下减少断货情况的发生，以此避免顾客流失。