医药同仁对于“同质化商品”并不陌生，而“同质化需求”可能是第一次听说。那么什么是“同质化需求”呢？小瑞在这卖个关子，先来看瑞商网关于库存品种数的一个定律：

    门店月客流量大于1万时，中西成药库存品种数应达到3,200以上。

    我们都知道“众口难调”，那为什么不要求“库存品种数”和“客流量”完全相等呢？这是因为在药店的客群中，有一部分是“同质化需求”，即不同顾客拥有的雷同需求，客群在商品选择上会有一定的重合度， 如果药店能精准定位顾客的“同质化需求”，那么就能在降低库存压力的情况下实现商品价值最大化。

如何定位顾客的“同质化需求”？

    顾客一旦购买商品便会形成商品的销售表现，那么药店中那些卖得好的、顾客需求度高的商品就是“同质化需求”。药店中这样的商品越多，那么满足顾客需求度就越高，对药店的客流量、动销率、销售额都起着尤为重要的作用。

    瑞商网曾提出“主线商品”的概念，即在连锁药店经营的商品中，同品名且品规数在5个及以上的商品称为主线商品。这些商品具有品规多、顾客购买率高的特点，同时也在铺货、陈列、培训、动销、关联、价格线规划等方面对销售产生重要影响，是满足顾客“同质化需求”的重要部分。

    有的连锁药店每月都会制定自家的“主线商品”目录，但这些商品仅是根据自家经营表现筛选出来的，是不是行业中的“主线商品”并不知道。这样就可能造成一些行业中热卖的商品你家却没有，白白错失了赚钱机会。

如何筛选行业中的“主线商品”目录？

    上文中我们提及到，“主线商品”是指在连锁药店经营的商品中，同品名且品规数在5个及以上的商品。今天小瑞不仅要教大家如何借助“瑞海·药店大数据商品规划项目”确定主线商品目录，还会详细教大家辨别行业中同品名销售表现最好的单品的方法。（以下所有配图数据均为模拟数据，仅做思路分享）
   
    1.明确行业中的“主线商品”在药店中的缺失情况

    打开“《药店及行业商品数据对照表》”中的“主线商品”表，可直观看到行业中品规数≥5的“主线商品”在药店中品规数不足“5”的商品名称。注：《药店及行业商品数据对照表》是取药店10家门店的经营数据导入表中，将数据与行业进行多维度直观比较生成的报表。
  

    （配图中数据均为模拟数据，仅做思路分享）

    2.明确行业主线商品目录中卖得好的单品

    下面以上图“主线商品”中的“消食健胃片”为例，为大家介绍如何借助“瑞海·药店大数据商品规划项目”确定行业主线商品目录中卖得好的单品。（以下所有配图数据均为模拟数据，仅做思路分享）

    打开“《药店及行业商品数据对照表》”中的“中西成药单品销量排名”表：

    ①筛选出行业中名为“消食健胃片”商品目录
 

    （注：上图仅为筛选结果部分展示）
 

    ②筛选出行业中名为“消食健胃片”且行业里卖得好的商品目录
 

    （注：上图为行业里卖的好的“消食健胃片”商品目录的降序排列）

    ③筛选出行业中名为“消食健胃片”且行业里卖得好而药店空缺的商品目录。
 

    （注：上图仅为筛选结果部分展示）

    以上就是筛选行业里主线商品卖的最好的单品的操作流程，只有把握住药店顾客的“同质化需求”，保证门店陈列行业“主线商品”，才能满足多数顾客的需求，使动销率、销售额得到保证！

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