先有商品还是先有顾客？对于这个问题，不少药店同仁认为这是“先有鸡还是先有蛋”的困境，没有明确的答案。其实不然，对零售药店而言，答案是明确的——先有商品。因为，商品品规齐全是吸引顾客进店的前提，试想一个门店货架上只有稀稀疏疏的几个药品，顾客怎么会有购买的欲望！

“案 例”

    北方某地级市有一家处于快速发展阶段的连锁药店，公司管理者对整体的发展方向没有明确的目标，对于药店存在的问题也没有清楚的认识。

    瑞商网数据分析师发现该连锁上年1-6月份销售额和客流量增长乏力，逐渐下滑。店长和店员并不知道是什么原因。

    “是否有竞争店开业？”分析师询问店长，店长均表示没有。

    “店员是否在进行拦截？”店长亦给出否定的答案。

    既无竞争店分流，又无拦截伤客，到底是什么原因呢？分析师进一步查看了该连锁的数据，发现该连锁整体中西成药月动销率仅为52%（瑞商网研究发现连锁药店整体中西成药月动销率不低于80%），显然远远低于行业平均水平。出现这种情况，是店员对商品不熟悉还是库存商品品规数本就不足呢？

    分析师调出了该连锁的库存数据，最大的门店中西成药库存品规数仅为1800左右。由此可以看出，该连锁存在的最大问题是中西成药品规数不足，从而导致客流和销售额增长乏力。

    俗话说，货卖堆山，能否买到所需药品是消费者选择门店的重要影响因素。如果一个门店货架上的商品过于稀少，顾客的购买欲望怎么会强烈呢！

    分析师建议该连锁每个门店补充中西成药300-500个。该连锁7月初完成了这项任务，并调整了陈列，同时加强了店员培训。中西成药的动销品规数自7月开始大幅上升，增加了400个左右。客流量、销售额与动销品规数同步，均呈上升趋势。

“分析师有话说”

    随着品规数的补充，动销品规数和客流量都会随之增加。商品品规数是否齐全，是吸引消费者进店的重要因素。因此，药店要认清是先有商品再有顾客，如果因为客流量小，就不进行新品的引进及品规的补充，只会导致客流越来越小。根据健康门店指标月客流量大于10000的门店，中西成药品规数理想状态是3200，最少要达到3000；当中西成药的月动销率大于85%时，品规数必然是不足的，门店需要及时补充。

小瑞结语

    不少连锁药店的店长对品规补充持反对态度，主要原因为店长觉得门店本来就有近效期商品，再补充商品的话会增加库存压力，产生更多的近效期商品。实际上，品规数越多，单个品规的库存越小，商品线也就越丰满，反而能在带动客流的情况下缓解库存的压力。

       同时换个角度考虑，如果补充的是顾客接受度高的商品，不仅不会滞销，还有可能带动其他商品的关联销售！所以补哪些、怎么补显得格外重要！

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